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Pense na quantidade de produtos que você consome em uma semana. Agora pense na quantidade de produtos que você poderia ter comprado, mas não comprou. O gerenciamento por categorias existe justamente para que o consumidor possa ter acesso aos produtos que pode comprar para experimentar.
Quem cuida disso é um profissional de trade marketing ou um analista comercial, promovendo ações de preço, sortimento, disposição no PDV e promoções de vendas. Tudo isso baseado em análises de sell out dos produtos que levam em conta o GC.
Funciona assim: o profissional gerencia cada categoria de produtos, como se fosse uma unidade de negócios, em parceria com o fornecedor. Podem ser criadas categorias e subcategorias. Por exemplo: na categoria alimentos pode haver a subcategoria enlatados. Com a definição das categorias é possível fazer a análise tendo em vista os seguintes objetivos:
Mas o que é preciso analisar em um gerenciamento por categorias?
Você vai sair para um jantar e sua companheira lhe pede para buscar no quarto dela 1 par de sapatos, 2 vestidos de cores diferentes e 2 colares para ela provar.
Você vai até a sapateira e encontra facilmente os sapatos. No guarda-roupas também não tem dificuldade de encontrar os vestidos. Na caixinha de bijuterias, no entanto, encontra apenas 1 colar.
Ao levar as peças, ela admite o engano e diz que na verdade ela gostaria de experimentar dois colares de prata, e não bijuterias. E, se possível, um par de brincos para combinar com os sapatos.
Você retorna ao quarto lembrando de ter visto outra caixinha, e logo vai procurar dentro dela. Porém, a caixinha só tem pares de brincos, dos mais variados tipos. Mas felizmente você encontra os brincos na mesma cor dos sapatos.
Você olha ao redor sem saber por onde começar a procurar os colares de prata, mas tem a ideia de conferir a gaveta do criado-mudo. E lá estão eles! Vários colares de prata em meio a brincos, pingentes e pulseiras, tudo de prata.
Percebeu como sua companheira organizou os itens de acordo com diferentes tipos de necessidades? É assim que funciona, de forma simplificada, o gerenciamento por categorias.
Com os dados dos produtos em mãos, é necessário questionar o que eles oferecem de insight, planejando, propondo e executando ações para otimizar um dos objetivos propostos.
Lembre-se que são muitas possibilidades de arranjos, e tudo vai depender de quais objetivos você quer atingir. Observe os seguintes aspectos:
Existem programas específicos para fazer relatórios de gerenciamento de vendas de produtos, capazes de analisar todos os dados e apontar as formas mais eficientes de categorização.
Mas estes programas não entregam a de bandeja a estratégia de vendas. Ainda cabe ao profissional analisar, planejar e executar ações que fomentem as vendas.
Mas para uma melhor compreensão do funcionamento e da importância do gerenciamento por categorias, vamos à prática.
Se você já se convenceu da importância do gerenciamento por categorias para seu negócio, siga algumas recomendações dos próprios fabricantes sobre as melhores formas de gerenciar categorias:
A técnica do gerenciamento por categorias também pode ajudar o seu varejo a saber mais sobre os hábitos de compra dos seus clientes. Isso pode ajudar você a melhorar a experiência de compra, facilitando o acesso aos produtos.
O ByPrice também pode ajudar nesta missão de tornar a compra um processo agradável para os seus clientes. A identificação das ofertas de cada categoria pode ser automatizada através de nosso sistema exclusivo de criação e impressão de cartazes. Toda ferramenta é bem-vinda quando o assunto é ajudar na organização! Teste grátis agora mesmo.
Muitos gestores já entendem a importância de investir na organização da loja. Sabem que é necessário considerar o tipo de público atendido e que esses dados devem direcionar as estratégias comerciais e de marketing. Conhecem também o poder que as plataformas tecnológicas têm para potencializar e dar suporte a essas estratégias.
Apesar de a teoria ser reconhecida, colocar ela em prática parece estar longe de acontecer.
Para perceber as falhas basta circular pelas gôndolas e prateleiras. São preços trocados, produtos em falta, promoções sem destaque e outras questões que atrapalham e deixam o consumidor insatisfeito, a ponto de desistir da compra.
A forma como uma loja é arrumada não cria apenas um visual agradável aos olhos dos clientes. A organização facilita a operação, melhora a produtividade e aumenta os lucros. Por estas razões, uma loja mal distribuída pode levar a uma queda significativa no faturamento, refletindo na baixa rentabilidade.
Quando o cliente não tem confiança para comprar, seja por que ficou na dúvida ou não localizou a mercadoria, certamente ele não levará o produto pra casa. E é bem provável que saia da loja insatisfeito e decida comprar na concorrência.
Antes de mais nada, é preciso que o bom atendimento aos clientes esteja nos princípios da sua empresa. Não porque está na moda ou é feito pelos concorrentes, mas sim para demonstrar que você realmente tem interesse em ajudar o seu cliente e se preocupa em manter esse relacionamento.Tendo consciência disso, fica mais fácil identificar o que pode atrapalhar essa relação.
Para isso, tente enxergar a sua loja com os olhos do seu cliente e deixe o seu senso crítico apontar aquilo que não está em conformidade.
Comece questionando estes pontos:
Para facilitar a identificação de possíveis falhas, separamos 4 exemplos que costumam acontecer com maior frequência no varejo. Vamos a elas:
A forma como as mercadorias são distribuídas na loja tem um grande impacto na decisão de compra dos clientes.
Quando ele encontra um bom espaço para circular entre as gôndolas, consegue alcançar os produtos sem muito esforço e se sente confortável. Nestes ambientes as estratégias têm grandes chances de atingir os resultados esperados.
Porém, se você expor os produtos sem critérios, com poluição visual e sem clareza sobre as seções, pode confundir o cliente.
Lojistas de sucesso associam a sua marca a um estilo de vida, a um propósito, e esse posicionamento está inserido na sua comunicação. Isso se dá quando os processos, as estratégias de venda e a decoração falam a mesma língua dos clientes e os conduzem para aquilo que a loja deseja destacar.
O mesmo deve acontecer na hora de divulgar uma promoção ou de precificar os produtos no seu estabelecimento. Do contrário, esses detalhes podem ser mal interpretados ou passar despercebidos pelos clientes.
Quando o cliente encontra um produto interessante que talvez nem esteja em sua lista de compras, mas atraiu sua atenção de alguma forma, ele pode se decidir por comprar. Mas quando ele procura identificar o preço, se depara com um produto sem preço ou sem identificação.
Cuide para que todos os produtos estejam identificados e posicionados sobre as etiquetas corretas. Um dos fatores que mais fazem as pessoas perderem o interesse pela compra é justamente a ausência de informações. Raramente ela irá pedir para alguém procurar o preço pra ela. Além de perder tempo, precisará encontrar um colaborador disposto a ir atrás da identificação.
Nessas horas, um leitor de código que identifique o produto e o preço, fixado no corredor, pode salvar uma venda.
Converse com a sua equipe, faça anotações e tire fotos dos ambientes para tentar encontrar erros que possam dificultar a atração dos clientes.