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Para dar um salto de qualidade no varejo é preciso otimizar aquilo que realmente gera lucro. Neste artigo nós mostramos como vender mais na farmácia empregando uma técnica amplamente utilizada em supermercados.
Trata-se do Gerenciamento por Categorias. Basicamente, ela serve para organizar e estruturar os produtos dentro da loja, de acordo com o comportamento da sua clientela. Já falamos sobre ele aqui e você pode se aprofundar ainda mais através desta cartilha. Mas neste artigo vamos abordar especificamente sua implementação em farmácias.
A chave do sucesso é fazer com que cada categoria contribua para o aumento das vendas, a fidelização dos clientes e a atração de novos clientes.
Mas não é tão simples, pois o debate está aberto sobre quais são as melhores formas de fazer este gerenciamento.
A boa notícia é que a melhor pessoa para dizer como fazer o Gerenciamento por Categorias em sua farmácia é você mesmo! Para isso, temos algumas dicas que levam em conta o melhor custo/benefício.
Já sabemos que em sua farmácia você faz, periodicamente, testes de glicemia e aferição de pressão arterial, dentre outros serviços, em geral gratuitos. Isso é fundamental para a sobrevivência do seu negócio.
Mas não tem jeito: para alavancar realmente as vendas em farmácias de qualquer porte, o foco deve ser nas gôndolas. O objetivo é fazer com que elas ofereçam as soluções que os consumidores buscam.
Analisar a concorrência é o que a maioria das farmácias fazem para definir suas estratégias. Não há nada de errado nisso, mas existem coisas mais importantes a serem feitas para atrair clientes.
Para isso, você deve começar sabendo quem são os seus compradores. É preciso saber tudo sobre seu comportamento, processo de compra e tomada de decisão.
Só assim você terá efetividade na escolha do mix e na definição das soluções a serem oferecidas. E só a partir daí poderá iniciar o trabalho de Gerenciamento por Categorias. Já fez este dever de casa? Então confira como planejar o GC.
Agora é mão na massa! Coloque seu planejamento em prática! Elabore um cronograma, atribua responsabilidades, defina prazos e registre tudo. Logo, logo você perceberá as melhorias, como vender mais na farmácia, fidelizar clientes e conquistar novos.
Talvez você tenha algum produto pelo qual seu estabelecimento é mais conhecido nas redondezas. Fraldas, por exemplo. Pode ser pela variedade, pelas promoções, pela exclusividade de determinada marca ou pelo preço, entre outros fatores.
Ao identificar uma situação como esta, o ideal é criar uma seção ou simplesmente colocar estes produtos em um local de mais destaque. E, claro, aumentar o investimento na divulgação e fazer ainda mais promoções.
Medicamentos que não necessitam de receita médica, como analgésicos, cremes, xampus, pastilhas para garganta, água oxigenada. Todos estes produtos, entre outros, são conhecidos como “produtos de farmácia”.
Apesar de ser possível agregar tudo em uma única categoria, o mais indicado é dividi-los em subcategorias, como itens de higiene pessoal, cosméticos, pílulas e comprimidos para dores, etc.
Produtos de conveniência são aqueles que atendem a demandas eventuais do comprador, e que não tem a ver diretamente com o ramo de atuação do varejista.
Em uma farmácia, entretanto, é necessário ter cuidado para não fugir muito do escopo. Por exemplo: evite vender salgadinhos e doces. Disponibilize produtos mais relacionados à saúde, como barras de cereais e bebidas isotônicas.
Estes são itens com grande poder de penetração, pois a busca costuma ser grande já a partir do momento em que são oferecidos.
Os produtos ocasionais têm oscilações de vendas ao longo do ano, ou mesmo um período específico e bem determinado, já conhecido pelos consumidores. É o caso, por exemplo, dos produtos de verão, como bronzeadores e protetores solares. Além do gerenciamento dessas categorias, as promoções, nestes casos, são praticamente obrigatórias!
Não se trata de criatividade. Criar novas categorias tem muito mais a ver com a análise que mencionamos anteriormente do que com sua capacidade inventiva.
Quer um exemplo? Você notou um aumento considerável pela busca por medicamentos infantis (talvez pela inauguração de uma clínica pediátrica na vizinhança)? Então crie uma seção infantil.
O mesmo vale para idosos, veganos, portadores de necessidades especiais, mulheres, etc.
Apesar de ser óbvia, esta ideia ainda é subaproveitada pelas drogarias: produtos relacionados ao mesmo sintoma podem ficar próximos nas gôndolas. Afinal, um cliente com dor de cabeça vai querer as opções para solução de seu problema reunidas em um mesmo lugar.
Aqui vale a mesma técnica utilizada pelos supermercados, mesmo que sua farmácia seja bem pequena. Ao projetar a localização das categorias, planeje a circulação dos clientes por locais estratégicos. Analise a rota dos diferentes tipos de compradores e disponha os produtos de acordo com isso.
E não coloque a balança na entrada de sua farmácia! Fazendo isso, os frequentadores não terão contato com seus produtos.
Em qualquer tipo de comércio varejista é importante contar com um mobiliário próprio para a finalidade do negócio. Com uma farmácia não é diferente.
A exposição dos produtos depende diretamente do tipo de mobiliário que você possui. Tudo influencia e ajuda no gerenciamento por categoria: a altura, largura, espaço para os corredores, cores, etc. Não subestime este aspecto!
Porque seus Medicamentos com Isenção de Prescrição (MIPs) estão atrás do balcão? Isso é uma prática antiga, da época que farmácias só vendiam medicamentos.
Isso prejudica as vendas, pois este tipo de produto não é necessariamente solicitado pelo comprador. Ele precisa ter acesso fácil para tomar sua decisão de compra. Estima-se que a exposição dos produtos aumenta o resultado em até 30%.
A comunicação interna da farmácia é importantíssima para que o cliente encontre o que precisa. E também para que encontre o que não sabe que precisa!
Além de testeiras, blimps, wobblers e divisórias disponibilizadas pelos seus fornecedores, você deve sinalizar a localização das categorias e, principalmente, as promoções e ofertas.
E sabe onde está o melhor sistema para criação e impressão de cartazes de oferta que vai ajudar você a vender mais na farmácia? Bem aqui, ao seu alcance!
Um mix de produtos para supermercado que pode ser chamado de ideal, tende a aumentar o ticket médio das vendas, o fluxo de pessoas no estabelecimento, gerar mais satisfação para os clientes e vantagens mais competitivas.
Mas como descobrir quais produtos desse mix trazem mais dinheiro para o caixa do supermercado? É o que iremos descobrir no artigo de hoje.
Para obter essas respostas, além de conferir o faturamento acumulado, é importante que você analise o faturamento por produto, afinal, esse resultado pode te surpreender, gerando visões bem diferentes.
Imagine que você tem um produto X, que é mais caro e gera mais lucro para o seu supermercado. E que, além desse, você tem um produto Y, que é mais barato e tem uma margem menor.
Ao analisar seu relatório de produtos mais vendidos, você poderá avaliar a representatividade do produto X e do Y no seu faturamento.
O que, consequentemente, vai lhe dar uma ideia mais clara sobre o seu estoque e permitir que você enxergue possíveis oportunidades.
Junto dessa variável, você pode usar outros instrumentos que vão apurar a visão que você tem do mix de produto do seu supermercado.
Veja a seguir um pouco mais sobre estes instrumentos.
De acordo com o que dissemos no início deste artigo, um mix de produto para supermercado, quando bem escolhido e elaborado, traz inúmeros benefícios. Porém, para chegar a esse resultado, é fundamental que o gestor tome a sua decisão de forma estratégica.
Avalie o desempenho de cada produto dentro da categoria da qual ele faz parte para montar um sortimento adequado, que possa atender às diferentes necessidades dos seus consumidores.
Nessas horas, fazer alguns levantamentos sobre o mix de produtos é crucial no processo. Portanto, questione-se para chegar às suas conclusões. Você pode analisar qual a imagem dessas marcas com relação ao posicionamento do seu supermercado.
Tenha como referência as respostas para as perguntas abaixo:
Todas essas perguntas são muito relevantes e certamente darão insights valiosos para que você possa analisar o desempenho de cada produto que compõe o seu mix.
Além das reflexões que sugerimos anteriormente, você precisa fazer um bom controle de estoque no seu supermercado.
Afinal, é conhecendo a fundo os seus números – os produtos que mais vendem e os que costumam ficar encalhados no estoque – que você vai entender melhor o desempenho dos produtos que compõem o seu mix.
Sem contar que ficará mais fácil compreender as preferências dos seus consumidores para melhor atendê-los.
O que pode também ser um parâmetro valioso para que você possa negociar com seus fornecedores e comprar melhor.
Na análise do estoque, existe um ponto importante que você precisa analisar: a sazonalidade nas vendas.
Datas excepcionais, como Natal, Dia das Mães, Dia dos Pais, aniversário do estabelecimento e outras mais, podem trazer diferentes oportunidades. Portanto, você não pode deixá-las de lado. Ter um controle eficiente do estoque ajuda no planejamento dessas datas e ainda, pode reduzir prejuízos.
Por meio dessas análises, você pode avaliar se as ações realizadas nestas datas tiveram ou não o efeito que você esperava. Assim, ficará mais fácil corrigir possíveis falhas mais pra frente.
Para saber qual é a real participação de cada produto no seu faturamento mensal , utilize a curva ABC como instrumento. Com ela, você pode classificar os produtos em três categorias:
A partir desta realidade, é importante destacar a importância da análise do lucro bruto dos itens que compõem uma categoria.
Portanto, lembre-se de que, para você conhecer a lucratividade real de cada item, é preciso descontar os valor dos impostos que incidem sobre a venda e o Custo da Mercadoria Vendida – CMV.
Sugerimos conhecer mais sobre a curva ABC neste link.
A Matriz BCG é outro instrumento que você pode usar para avaliar o quanto cada produto vendido é importante para os resultados do seu supermercado.
Ela classifica os produtos em 4 categorias:
Ao classificar cada produto de acordo com essas características você tem um instrumento a mais para descobrir quais produtos são mais relevantes para o seu supermercado. Com isso, certamente vai conseguir montar um mix de produtos mais coerente e vendedor.
Veja exemplos de Matriz BCG neste link.
Ao fazer uso destes instrumentos, você vai conseguir entender melhor a sua realidade e avaliar quais produtos são os mais importantes para o seu faturamento.
Fato este que também vai te dar maior segurança na hora da compra e negociação com seus fornecedores. Afinal, você não vai comprar qualquer coisa que o seu fornecedor te empurrar, a menos que esse produto atenda às necessidades dos seus clientes.
É importante destacar, também, que você não deve se deixar levar por produtos que tenham uma boa margem, porém, com giro ruim. Lucro alto, sem vendas nem sempre faz sentido.
Mas isso não significa que deva sair excluindo qualquer produto do mix, sem analisar os motivos dele não estar vendendo. Use as informações que você tem dos seus produtos com cautela, porém de um modo inteligente e criativo.
A imaginação é uma aliada perfeita dos números, do crescimento e do aprendizado. Abuse dessa combinação para melhorar cada vez mais os resultados do seu supermercado.
Lembre-se de que um bom mix de produtos para supermercado nem sempre começa com a quantidade de itens que irão compor seus corredores. Saber como avaliar cada tipo de produto, segmentar bem suas categorias e, principalmente, entender as preferências de seu público, são fatores que contribuem para o sucesso de suas vendas.