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Na era do varejo 4.0, do “novo consumidor” e da transformação digital, muito se fala sobre as vantagens, mas pouco sobre os desafios, sobre as competências de um vendedor.
Para que o consumidor seja “mimado”, tendo suas expectativas atendidas, e para que isso seja revertido em mais vendas, o vendedor precisa estar muito atento a todas as mudanças.
A tendência agora é que a experiência de compras seja cada vez mais híbrida, como já falamos aqui anteriormente.
Mas para que isso aconteça, você deve buscar constantemente mais informações e mais conhecimento.
Além disso, terá que ter um perfil cada vez mais consultivo. Basicamente, está cada vez mais difícil superar os próprios consumidores em termos de informação sobre os produtos.
Mas não é uma missão impossível. Vamos falar sobre algumas das competências necessárias para atingir este objetivo?
Lápis e papel na mão! Ou melhor: abra o seu aplicativo de anotações predileto. A nova cara do varejo vai exigir de você algumas competências bem diferentes daquelas que eram exigidas no século passado.
Até porque o controle já não está mais em nossas mãos.
Hoje o poder de compra é do cliente. Com o protagonismo na hora da compra, o consumidor quer mais benefícios.
Sabe qual é a fonte mais confiável no processo de compra? O próprio consumidor. Ele faz buscas na internet antes, durante e depois de comprar um produto.
Com um celular em mãos, ele encontra reviews e opiniões sobre o produto e sobre o estabelecimento. Isso muda totalmente o mecanismo de tomada de decisão.
Basicamente, ele continua aberto a influências externas. Mas agora elas vêm da internet, e não mais do vendedor.
Por isso já não há mais espaço para “dinossauros” do ramo de vendas. O perfil do vendedor agora exige engajamento tecnológico.
E isso nos leva diretamente ao próximo item.
O consumidor de hoje quer conversar de igual para igual com o vendedor na hora resolver um problema.
Se por um lado a concorrência deixou os preços muito mais competitivos, por outro o custo já não é mais o principal fator de decisão do consumidor.
Mas se o preço já não é mais tão importante, o que o consumidor busca? A experiência do cliente é o que mais conta no novo cenário.
Por isso, você também tem o papel de guia na jornada de compra. E como bom guia, você precisa conhecer muito bem o terreno, as condições e os recursos disponíveis para ajudar o comprador.
Resumindo, entre todas as competências de um vendedor, ele também precisa ser um pouco nerd!
Uma pesquisa do The Northridge Group mostrou que 81% dos consumidores tendem a desistir da compra depois de um atendimento insatisfatório.
Mas o que é um atendimento insatisfatório? Obviamente a resposta é: depende!
Você terá que possuir uma grande capacidade de análise para considerar todos os fatores que influenciam na qualidade do seu atendimento (lembrando que no varejo a figura do atendimento e do vendedor não possuem uma divisão tão nítida).
Observar, testar soluções, questionar os clientes e sugerir mudanças devem fazer parte de sua rotina. Portanto, use toda a sua perspicácia a seu favor!
Você vai precisar ser muito flexível para entender as mudanças do setor e a dinâmica própria do setor varejista.
A velocidade das transformações jamais deve assustá-lo. Se isso acontecer, é porque falta resiliência.
Vamos a um exemplo prático: o consumidor tende cada vez mais a se identificar com marcas e empresas, buscando valores que apoia, como causas sociais, cultura ou missão.
Você não precisa necessariamente apoiar as mesmas causas, nem mesmo concordar com elas, mas precisa absorver essas expectativas e desenvolver empatia.
Note como isso exige muito mais do que simplesmente vender um produto. Você precisa estar pronto para vender ideias.
Adapte-se constantemente ao mundo ao invés de esperar que ele se adapte aos seus valores. Esta é uma das principais competências de um vendedor.
Mais do que cursos de graduação e pós-graduação, é cada vez mais necessário investir em cursos de curta duração.
O varejo já foi um setor onde poucas mudanças aconteciam. Hoje, pelo contrário, é um dos que mais se transformam.
A cada ano, depois a cada mês e ultimamente a cada semana surgem novidades.
Uma nova técnica de venda, um novo software de gerenciamento, um novo e revolucionário produto…
Claro que você não vai conseguir acompanhar tudo, mas deve saber fazer as escolhas certas e buscar o máximo de conhecimento.
E como vai fazer isso? Bom, isso fecha nosso ciclo, pois a resposta está no primeiro item dessa lista!
A área de tecnologia tem se consolidado em diversos setores. No varejo não tinha como ser diferente.
Por esta razão, profissionais da área estão entre os mais requisitados para preencher as novas vagas que surgem e também para dar uma força em todas as etapas de vendas.
Porém, a palavra de alguns especialistas podem acalmar os ânimos: não há motivos para acreditar no fim da profissão de vendedor.
As operações digitais talvez nunca venham a ser exclusivas no varejo. Apesar de cada vez mais valorizadas pelos consumidores, sempre haverá espaço para a experiência presencial.
E mesmo onde a tecnologia for necessária, a cada dia surgem comodidades para tornar tudo mais fácil, rápido e eficiente.
Modelos automatizados podem servir não apenas para uma melhor experiência do consumidor, mas também para melhor a experiência e as competências de um vendedor.
Quer um exemplo? Conheça agora o ByPrice.
É nesse ponto que observamos a relevância de se usar ferramentas para impactar na decisão de compra no ponto de venda.
No entanto, para acertar na estratégia é preciso entender como o processo de compra funciona e ter parâmetros muito bem definidos para entrar em cena.
Ou seja, é preciso saber como, onde, com quem e quais ferramentas usar na execução dessas ações.
Quando o comprador está dentro da loja a exposição correta e a boa visibilidade da oferta são essenciais para que as vendas aconteçam.
E é um pouco mais sobre essas questões que falaremos adiante. Continue com a gente se quiser entender melhor como funciona o processo de decisão de compra e como os cartazes de oferta afetam nessa dinâmica.
As compras são motivadas por uma necessidade ou um desejo. E essa questão é apenas a primeira parte de um processo que engloba a escolha do produto, a tomada da decisão, e se conclui com a venda propriamente dita.
Nessa primeira fase, o consumidor identifica uma necessidade que ele tem por um determinado produto, para que seu desejo seja saciado.
No segundo passo, ele vai em busca de informações, investigando quais as opções ele tem disponíveis para consumo.
Depois disso, ele passa a avaliar essas alternativas, analisando o melhor custo-benefício de cada opção.
Após analisar todas as variáveis, ele vai tomar sua decisão, avaliando a marca que atende, da forma mais completa, sua necessidade.
Por fim, concluirá o processo pagando pela sua compra.
Toda compra passa pelo processo que descrevemos acima, seja uma decisão tomada por impulso, uma compra habitual, ou planejada.
Para entendermos melhor o processo de compra, vamos tomar como exemplo a compra de um pacote de açúcar.
Durante o processo de escolha, existem consumidores que procuram por aspectos mais saudáveis. Neste caso eles podem optar por variantes como o açúcar de coco, demerara, orgânico, entre outros.
Portanto, mesmo sendo uma compra habitual – onde há teoricamente pouco envolvimento emocional e as ofertas são muito parecidas – é indispensável entender as motivações e o que influencia na decisão de compra no supermercado, colocando o comprador no centro de todos os esforços.
Tudo para ajudá-lo a comprar e decidir por uma marca, de forma que ele se sinta à vontade e tenha a melhor experiência.
O encantamento do consumidor começa pelos olhos. Afinal, a decisão de compra no ponto de venda é, em grande parte, feita com base no que o seu consumidor vê.
E é por isso que os cartazes de oferta têm tanta representatividade em um processo de compra. Eles são atrativos poderosos e reúnem atributos que vão muito além da apresentação visual.
Os cartazes divulgam, informam e interagem com os consumidores.
Por isso desempenham um papel importantíssimo: o de converter necessidades em vendas.
Portanto, é imprescindível pensar na arquitetura das informações e nos formatos de exibição que você vai oferecer. Por isso mantenha no seu radar as seguintes questões:
O que vamos falar pode parecer óbvio, mas é a base de uma boa estratégia: um cartaz de oferta precisa conhecer seu público-alvo, para poder conversar com ele.
Caso contrário, sua mensagem passará despercebida e não levará à ação.
Além da adequação ao perfil do consumidor, um cartaz também precisa estar condizente ao seu ambiente de venda.
Isso porque, dependendo do local que ele será exposto, poderá adotar tamanhos e características distintas. Isso, para que seja visível à distâncias variadas.
Pesquisas apontam que 84,7% dos consumidores acham que a cor é mais importante que outros fatores na hora de decidir por um produto, e que, 73% das pessoas preferem consumir produtos acompanhados de uma embalagem bem elaborada e atraente.
Portanto, se quiser aumentar suas taxas de conversão, fique ligado na diagramação e nas cores usadas em seu cartaz.
Pesquisas da Nielsen apontam que 50% das compras funcionam no piloto automático. Ou seja, inúmeros produtos expostos nas gôndolas passam despercebidos pelo consumidores.
Ofereça conteúdo relevante e facilite a compra para o seu cliente, fazendo com que ele não saia da sua loja de mãos vazias.
Para concluir, lembre-se que esse processo deve começar bem antes do seu consumidor chegar às gôndolas. O estacionamento, a entrada do seu supermercado e os corredores também são excelentes oportunidades para divulgar suas ofertas utilizando cartazes.
E já que falamos sobre a influência dos cartazes de oferta na decisão de compra no supermercado, que tal aproveitar para complementar o seu conhecimento com algumas dicas para a criação de cartazes na sua loja? Aproveite a leitura!