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Na era do varejo 4.0, do “novo consumidor” e da transformação digital, muito se fala sobre as vantagens, mas pouco sobre os desafios, sobre as competências de um vendedor.
Para que o consumidor seja “mimado”, tendo suas expectativas atendidas, e para que isso seja revertido em mais vendas, o vendedor precisa estar muito atento a todas as mudanças.
A tendência agora é que a experiência de compras seja cada vez mais híbrida, como já falamos aqui anteriormente.
Mas para que isso aconteça, você deve buscar constantemente mais informações e mais conhecimento.
Além disso, terá que ter um perfil cada vez mais consultivo. Basicamente, está cada vez mais difícil superar os próprios consumidores em termos de informação sobre os produtos.
Mas não é uma missão impossível. Vamos falar sobre algumas das competências necessárias para atingir este objetivo?
Lápis e papel na mão! Ou melhor: abra o seu aplicativo de anotações predileto. A nova cara do varejo vai exigir de você algumas competências bem diferentes daquelas que eram exigidas no século passado.
Até porque o controle já não está mais em nossas mãos.
Hoje o poder de compra é do cliente. Com o protagonismo na hora da compra, o consumidor quer mais benefícios.
Sabe qual é a fonte mais confiável no processo de compra? O próprio consumidor. Ele faz buscas na internet antes, durante e depois de comprar um produto.
Com um celular em mãos, ele encontra reviews e opiniões sobre o produto e sobre o estabelecimento. Isso muda totalmente o mecanismo de tomada de decisão.
Basicamente, ele continua aberto a influências externas. Mas agora elas vêm da internet, e não mais do vendedor.
Por isso já não há mais espaço para “dinossauros” do ramo de vendas. O perfil do vendedor agora exige engajamento tecnológico.
E isso nos leva diretamente ao próximo item.
O consumidor de hoje quer conversar de igual para igual com o vendedor na hora resolver um problema.
Se por um lado a concorrência deixou os preços muito mais competitivos, por outro o custo já não é mais o principal fator de decisão do consumidor.
Mas se o preço já não é mais tão importante, o que o consumidor busca? A experiência do cliente é o que mais conta no novo cenário.
Por isso, você também tem o papel de guia na jornada de compra. E como bom guia, você precisa conhecer muito bem o terreno, as condições e os recursos disponíveis para ajudar o comprador.
Resumindo, entre todas as competências de um vendedor, ele também precisa ser um pouco nerd!
Uma pesquisa do The Northridge Group mostrou que 81% dos consumidores tendem a desistir da compra depois de um atendimento insatisfatório.
Mas o que é um atendimento insatisfatório? Obviamente a resposta é: depende!
Você terá que possuir uma grande capacidade de análise para considerar todos os fatores que influenciam na qualidade do seu atendimento (lembrando que no varejo a figura do atendimento e do vendedor não possuem uma divisão tão nítida).
Observar, testar soluções, questionar os clientes e sugerir mudanças devem fazer parte de sua rotina. Portanto, use toda a sua perspicácia a seu favor!
Você vai precisar ser muito flexível para entender as mudanças do setor e a dinâmica própria do setor varejista.
A velocidade das transformações jamais deve assustá-lo. Se isso acontecer, é porque falta resiliência.
Vamos a um exemplo prático: o consumidor tende cada vez mais a se identificar com marcas e empresas, buscando valores que apoia, como causas sociais, cultura ou missão.
Você não precisa necessariamente apoiar as mesmas causas, nem mesmo concordar com elas, mas precisa absorver essas expectativas e desenvolver empatia.
Note como isso exige muito mais do que simplesmente vender um produto. Você precisa estar pronto para vender ideias.
Adapte-se constantemente ao mundo ao invés de esperar que ele se adapte aos seus valores. Esta é uma das principais competências de um vendedor.
Mais do que cursos de graduação e pós-graduação, é cada vez mais necessário investir em cursos de curta duração.
O varejo já foi um setor onde poucas mudanças aconteciam. Hoje, pelo contrário, é um dos que mais se transformam.
A cada ano, depois a cada mês e ultimamente a cada semana surgem novidades.
Uma nova técnica de venda, um novo software de gerenciamento, um novo e revolucionário produto…
Claro que você não vai conseguir acompanhar tudo, mas deve saber fazer as escolhas certas e buscar o máximo de conhecimento.
E como vai fazer isso? Bom, isso fecha nosso ciclo, pois a resposta está no primeiro item dessa lista!
A área de tecnologia tem se consolidado em diversos setores. No varejo não tinha como ser diferente.
Por esta razão, profissionais da área estão entre os mais requisitados para preencher as novas vagas que surgem e também para dar uma força em todas as etapas de vendas.
Porém, a palavra de alguns especialistas podem acalmar os ânimos: não há motivos para acreditar no fim da profissão de vendedor.
As operações digitais talvez nunca venham a ser exclusivas no varejo. Apesar de cada vez mais valorizadas pelos consumidores, sempre haverá espaço para a experiência presencial.
E mesmo onde a tecnologia for necessária, a cada dia surgem comodidades para tornar tudo mais fácil, rápido e eficiente.
Modelos automatizados podem servir não apenas para uma melhor experiência do consumidor, mas também para melhor a experiência e as competências de um vendedor.
Quer um exemplo? Conheça agora o ByPrice.
Você sabe o que pessoas bem sucedidas têm em comum? Além resultado financeiro e realização profissional, que são consequências de seu trabalho, elas compartilham uma mesma causa para o seu sucesso. Por esforço, hábito ou simplesmente de forma natural, elas costumam ir além do esperado.
Isso significa que, em suas atribuições e metas, elas fazem pelo menos um pouco a mais do que determinaram para si mesmas ou do que lhes é solicitado pelos outros.
O resultado do esforço extra é uma espécie de evolução pessoal, de uma inexplicável sensação de realização, que só quem sente é capaz de compreender. A autoconfiança e a influência dessas pessoas é visível.
E isso explica o apreço que esses indivíduos têm por novos projetos, dietas, viagens a lugares diferentes ou mesmo aquelas horinhas a mais no trabalho. Independentemente se você é gestor, supervisor, coordenador ou analista, isso mostra que você tem perfil de liderança.
Se identificou com estas características? Ou quer desenvolver essa habilidade para ter aquela moral com seu time e sua clientela? Então acompanhe nosso raciocínio!
Quando os clientes são exigentes, você toma isso como um desafio? E quando você tem algum projeto, cria metas para você mesmo? Sim? Ótimo começo!
Quem agenda suas atividades e realiza grande parte do que planejou já está em um grupo bastante seleto. Mas verdadeiros vencedores não são aqueles que simplesmente cumprem sua obrigação.
Em uma sociedade competitiva, ser dedicado não garante sucesso. É necessário ir sempre além, mesmo que apenas um pouco. E isso “tanto no pessoal quanto no profissional”, como diria um famoso apresentador de TV. Afinal, o varejo está em constante evolução.
Assim como aquele seu treino para correr 5 quilômetros, perceber que é possível se superar e abrir caminho para prosperar é só uma questão de tempo. Atrair novos negócios e encontrar novas oportunidades de ganhos é algo garantido para quem gosta de ir além do esperado.
Outra coisa interessante é que, na mesma comparação, ir além do esperado pode ser penoso no início. Mas assim como hormônios fazem você ficar viciado em corridas, superar expectativas e metas autodefinidas logo se tornará natural e prazeroso.
Faça isso por alguns anos e você perceberá que passará a ser conhecido por essa característica. Pequenas atitudes, sempre positivas, farão muita, mas muita diferença mesmo no médio e no longo prazo.
As pessoas gostam de ser tratadas com carinho, de serem lembradas, de receberem mimos, de serem ajudadas. Se você estiver sempre atento aos detalhes, saberá exatamente como encantar as pessoas.
Vamos saber agora quais são as atitudes que você deve ter para ir além do esperado, e subir cada vez mais degraus na sua escalada?
Ir além do esperado começa com a superação de limitações. Se você vem de uma família pobre, não ache que não terá um futuro promissor por conta disso. Seus pais podem não ter tido acesso a uma boa educação, mas você, provavelmente, teve.
Somente este fator já pode ser o que determinará que o seu destino pode ser diferente. As metas que você define para você mesmo fazem toda a diferença. A dificuldade para conseguir atingi-las deve ser sua aliada, um fator que irá lhe fortalecer em sua jornada, e não impedi-lo de segui-la.
Ultrapassar limites impostos pela vida é algo que você já fez antes, e é o primeiro passo que elege aqueles que são aptos para seguir em frente. Então porque justo agora, com todas as condições necessárias, você não seria capaz de continuar em frente?
Quando superar expectativas se torna um hábito, você deixa de se deslumbrar com suas conquistas. A naturalidade com que você ajuda as pessoas, dá boas ideias e consegue ir além do esperado em tudo o que faz, não desperta mais a sua vaidade.
A admiração das pessoas por você pode ficar seriamente abalada se o orgulho prevalecer sobre a autenticidade daquilo que você faz. Por isso, evite agir em nome dos louros da vitória.
Ao fazer algo novo, ou atingir o sucesso em um projeto, compartilhe sua satisfação com sua equipe. Quando tiver dificuldades, peça ajuda. Dê aos outros a mesma oportunidade de irem além do esperado! De certa forma você só atinge a excelência no que executa quando entende que o segredo é a simplicidade.
O pessimismo é a maior muleta do mundo do varejo. Deixar de fazer algo por “saber que vai dar errado”, no fundo é iludir-se, requisitando para si o mérito de ter previsto um desastre que, de certa forma, você mesmo causou.
Por mais que seja necessário agir com cautela em tudo o que se faz, é preciso acreditar primeiramente em si mesmo, para depois poder contar com o crédito dos outros.
Por isso, lute por aquilo que muitas vezes lhe é negado. Seja uma posição melhor no organograma, seja uma ideia de promoção. Em suma, vença a desconfiança que você tem de si mesmo.
Ser otimista não significa agir sem pensar. A responsabilidade nunca deve ser negligenciada no mundo das vendas. Afinal, lidamos com dinheiro, e não podemos colocar tudo a perder.
Por isso, vá com calma. Lembra do que dissemos antes? Colher os frutos de um trabalho dedicado a ir além do esperado leva tempo, é um esforço de longo prazo.
Portanto, use seu tempo! Você precisa superar expectativas, mas não para mostrar aos outros que você consegue, e sim para satisfazê-los. E também, mais importante, para mostrar a você mesmo que você consegue.
Contribuir com um legado que seja importante para a empresa, os colegas e os clientes não significa superar as expectativas a toda hora, nem quando eles quiserem. E sim quando você achar necessário, adequado e justo.
São muitos os exemplos do que você pode fazer para ir além do esperado em sua vida e em seu trabalho. Mas vamos ficar com um exemplo bíblico.
“Se alguém o fizer caminhar com ele uma milha, caminhe com ele duas.” A frase é de ninguém mais, ninguém menos, que Jesus Cristo, segundo o Novo Testamento.
O que se entende dela, é que não se pode perder a oportunidade de ajudar alguém. Isso causa boa impressão, compaixão e empatia. Além, claro, de admiração.
No contexto original, havia uma lei que ordenava os judeus a carregarem as armas de soldados romanos por uma milha se assim lhes fosse solicitado. Foi a isso que Jesus se referiu quando aconselhou seguir com ele uma milha extra.
A ideia não é somente fazer sua obrigação para não se dar mal, mas realmente se dispor a ajudar. É um ensinamento muito semelhante ao do famoso “dar a outra face”, só que mais adequado ao contexto dos nossos dias de hoje.
“Go the Extra Mile” acabou se tornando também um mantra do mundo corporativo, que significa justamente ir além do esperado, superando expectativas.
Vencedores como você sempre se destacam na multidão. O motivo disso, pode ter certeza, é o esforço adicional dedicado às atividades cotidianas, especialmente no trabalho.
No varejo cada vez mais competitivo, salta aos olhos a vantagem que levam os que vão além do esperado, dos que não desistem facilmente de suas metas e ainda entregam mais do que o que se espera.
Então nós perguntamos: o que você tem feito para ir além do esperado por seus clientes? Em que áreas da sua vida que você poderia melhorar se dedicando mais?
E como você pode superar expectativas nas vendas, agregando um novo valor aos seus negócios? Pense bem nisso, compartilhe este texto (que, como você percebeu, também serve para motivar seu time) e conte também com o nosso intuito de superar as suas expectativas!