Para dar um salto de qualidade no varejo é preciso otimizar aquilo que realmente gera lucro. Neste artigo nós mostramos como vender mais na farmácia empregando uma técnica amplamente utilizada em supermercados.
Trata-se do Gerenciamento por Categorias. Basicamente, ela serve para organizar e estruturar os produtos dentro da loja, de acordo com o comportamento da sua clientela. Já falamos sobre ele aqui e você pode se aprofundar ainda mais através desta cartilha. Mas neste artigo vamos abordar especificamente sua implementação em farmácias.
A chave do sucesso é fazer com que cada categoria contribua para o aumento das vendas, a fidelização dos clientes e a atração de novos clientes.
Mas não é tão simples, pois o debate está aberto sobre quais são as melhores formas de fazer este gerenciamento.
A boa notícia é que a melhor pessoa para dizer como fazer o Gerenciamento por Categorias em sua farmácia é você mesmo! Para isso, temos algumas dicas que levam em conta o melhor custo/benefício.
Já sabemos que em sua farmácia você faz, periodicamente, testes de glicemia e aferição de pressão arterial, dentre outros serviços, em geral gratuitos. Isso é fundamental para a sobrevivência do seu negócio.
Mas não tem jeito: para alavancar realmente as vendas em farmácias de qualquer porte, o foco deve ser nas gôndolas. O objetivo é fazer com que elas ofereçam as soluções que os consumidores buscam.
Analisar a concorrência é o que a maioria das farmácias fazem para definir suas estratégias. Não há nada de errado nisso, mas existem coisas mais importantes a serem feitas para atrair clientes.
Para isso, você deve começar sabendo quem são os seus compradores. É preciso saber tudo sobre seu comportamento, processo de compra e tomada de decisão.
Só assim você terá efetividade na escolha do mix e na definição das soluções a serem oferecidas. E só a partir daí poderá iniciar o trabalho de Gerenciamento por Categorias. Já fez este dever de casa? Então confira como planejar o GC.
Agora é mão na massa! Coloque seu planejamento em prática! Elabore um cronograma, atribua responsabilidades, defina prazos e registre tudo. Logo, logo você perceberá as melhorias, como vender mais na farmácia, fidelizar clientes e conquistar novos.
Talvez você tenha algum produto pelo qual seu estabelecimento é mais conhecido nas redondezas. Fraldas, por exemplo. Pode ser pela variedade, pelas promoções, pela exclusividade de determinada marca ou pelo preço, entre outros fatores.
Ao identificar uma situação como esta, o ideal é criar uma seção ou simplesmente colocar estes produtos em um local de mais destaque. E, claro, aumentar o investimento na divulgação e fazer ainda mais promoções.
Medicamentos que não necessitam de receita médica, como analgésicos, cremes, xampus, pastilhas para garganta, água oxigenada. Todos estes produtos, entre outros, são conhecidos como “produtos de farmácia”.
Apesar de ser possível agregar tudo em uma única categoria, o mais indicado é dividi-los em subcategorias, como itens de higiene pessoal, cosméticos, pílulas e comprimidos para dores, etc.
Produtos de conveniência são aqueles que atendem a demandas eventuais do comprador, e que não tem a ver diretamente com o ramo de atuação do varejista.
Em uma farmácia, entretanto, é necessário ter cuidado para não fugir muito do escopo. Por exemplo: evite vender salgadinhos e doces. Disponibilize produtos mais relacionados à saúde, como barras de cereais e bebidas isotônicas.
Estes são itens com grande poder de penetração, pois a busca costuma ser grande já a partir do momento em que são oferecidos.
Os produtos ocasionais têm oscilações de vendas ao longo do ano, ou mesmo um período específico e bem determinado, já conhecido pelos consumidores. É o caso, por exemplo, dos produtos de verão, como bronzeadores e protetores solares. Além do gerenciamento dessas categorias, as promoções, nestes casos, são praticamente obrigatórias!
Não se trata de criatividade. Criar novas categorias tem muito mais a ver com a análise que mencionamos anteriormente do que com sua capacidade inventiva.
Quer um exemplo? Você notou um aumento considerável pela busca por medicamentos infantis (talvez pela inauguração de uma clínica pediátrica na vizinhança)? Então crie uma seção infantil.
O mesmo vale para idosos, veganos, portadores de necessidades especiais, mulheres, etc.
Apesar de ser óbvia, esta ideia ainda é subaproveitada pelas drogarias: produtos relacionados ao mesmo sintoma podem ficar próximos nas gôndolas. Afinal, um cliente com dor de cabeça vai querer as opções para solução de seu problema reunidas em um mesmo lugar.
Aqui vale a mesma técnica utilizada pelos supermercados, mesmo que sua farmácia seja bem pequena. Ao projetar a localização das categorias, planeje a circulação dos clientes por locais estratégicos. Analise a rota dos diferentes tipos de compradores e disponha os produtos de acordo com isso.
E não coloque a balança na entrada de sua farmácia! Fazendo isso, os frequentadores não terão contato com seus produtos.
Em qualquer tipo de comércio varejista é importante contar com um mobiliário próprio para a finalidade do negócio. Com uma farmácia não é diferente.
A exposição dos produtos depende diretamente do tipo de mobiliário que você possui. Tudo influencia e ajuda no gerenciamento por categoria: a altura, largura, espaço para os corredores, cores, etc. Não subestime este aspecto!
Porque seus Medicamentos com Isenção de Prescrição (MIPs) estão atrás do balcão? Isso é uma prática antiga, da época que farmácias só vendiam medicamentos.
Isso prejudica as vendas, pois este tipo de produto não é necessariamente solicitado pelo comprador. Ele precisa ter acesso fácil para tomar sua decisão de compra. Estima-se que a exposição dos produtos aumenta o resultado em até 30%.
A comunicação interna da farmácia é importantíssima para que o cliente encontre o que precisa. E também para que encontre o que não sabe que precisa!
Além de testeiras, blimps, wobblers e divisórias disponibilizadas pelos seus fornecedores, você deve sinalizar a localização das categorias e, principalmente, as promoções e ofertas.
E sabe onde está o melhor sistema para criação e impressão de cartazes de oferta que vai ajudar você a vender mais na farmácia? Bem aqui, ao seu alcance!