byprice
12 de julho de 2019
Saber comprar bem pode determinar o sucesso de um supermercado. Entenda quais técnicas devem ser consideradas na hora de negociar com os seus fornecedores.
Saber como se comportar em uma negociação com fornecedores nem sempre é uma tarefa fácil, principalmente quando lidamos com grandes fabricantes do mercado varejista.
Nesse contexto, entender os fluxos da própria operação de compra é extremamente importante, podendo se tornar uma vantagem competitiva diante da concorrência.
Quem não tem esse conhecimento, dificilmente consegue bons preços e acaba fazendo escolhas erradas. E você já sabe: escolhas erradas sempre acabam em prejuízo.
Sem contar que, se você não estiver preparado, pode ficar refém dos prazos e preços que o fornecedor sugerir, sem ter muitas alternativas para negociar.
Uma boa negociação com fornecedores pode garantir melhores preços e ofertas
Comprar bem é muito mais do que conseguir um bom desconto.
De olho na eficiência, o supermercado deve encarar essa prática como uma função estratégica, alinhando o setor de compras com a demanda das vendas e o nível do estoque.
Este alinhamento, quando usado em uma negociação com fornecedores, pode ser o divisor de águas entre ser mais competitivo, e a perda de espaço diante da concorrência.
Quem não se preocupa em levantar esses dados, corre o risco de cometer muitos erros.
Vamos a estes 2 exemplos:
- Para aproveitar um desconto, o comprador pode adquirir mais produtos do que o necessário. Isso pode resultar em um estoque encalhado. Dessa forma, o que era barato acabou ficando caro.
- Também existem compradores que preferem comprar mais de um mesmo tipo produto, porém, de fornecedores e marcas diferentes. Este erro pode resultar na falta de determinadas marcas na gôndola, e fazer sobrar as outras marcas não tão desejadas pelo consumidor.
Por essa razão, você precisa ir para a mesa de negociação bem preparado. Ter dados convincentes em mãos e objetivos bem definidos para garantir os melhores preços.
4 técnicas para negociar melhor
Para convencer seu fornecedor e fazê-lo aceitar suas condições, esteja preparado com bons argumentos de compra.
Por isso, você encontrará abaixo 4 técnicas que podem ser utilizadas para não errar na hora de iniciar a negociação com fornecedores:
1 – Conheça bem seu fluxo de caixa
Saber até quais valores e prazos seu supermercado pode chegar para não ser prejudicado, vai ajudá-lo a entender seu volume de compra com cada fornecedor. Para isso, analise o seu fluxo de caixa antes de partir para a mesa de negociação.
Fazendo esse controle, você terá mais segurança sobre os prazos e sobre o poder financeiro que terá disponível para realizar suas compras e honrar com esses pagamentos.
Uma dica aqui é ver o ciclo de vendas de determinados produtos. Assim, você terá uma previsão de quantidade para comprar X prazo para pagar. Faça isso com todos os produtos oferecidos pelo fornecedor que está negociando. Como resultado, você conseguirá desarmá-lo se ele oferecer grandes volumes de produtos, com a finalidade de reduzir o preço unitário.
Você até pode comprar mais, desde que o prazo de pagamento seja proporcional a sua previsão de vendas.
Estoque também pode ser fluxo de caixa
Para ter maior segurança na hora da negociação com fornecedores, você pode fazer uma análise mais profunda, avaliando outros indicadores além do financeiro.
Você pode, por exemplo, consultar relatórios que tragam informações sobre o seu estoque, suas margens, precificação, giro e outros dados pertinentes.
Com esses dados, você ganha força e credibilidade diante do seu fornecedor. Além disso, mostra que você fez a sua tarefa de casa e tem certeza do que quer comprar e como pretende pagar.
2 – Seja planejado para comprar melhor
Deixar para fazer um pedido de compra em cima da hora é uma atitude arriscada. Além de você não ter muita flexibilidade na negociação, a pressa pode fazer você prejudicar a rentabilidade de uma categoria de produtos ou do supermercado como um todo.
Para evitar contratempos, a primeira coisa que você precisa fazer é descobrir como será a sua demanda de vendas.
Para isso, mantenha um olho no passado e outro no futuro. Extraia dos seus relatórios dados que confirmem as estatísticas de venda, o desempenho por produto, e a quantidade que cada um vendeu em um determinado período. O objetivo com isso é medir os dados alcançados anteriormente para comprar melhor agora.
Neste caso, ao perceber que determinada marca tem maior potencial, você pode estudar formas de fazer uma parceria com este fornecedor.
Estude algumas possibilidades
Você pode, por exemplo, mostrar ao seu fornecedor que determinado produto vendeu mais e que, por isso – e se o preço for atraente – você poderá comprar em maior quantidade, para ser mais competitivo.
Ou ainda, para ter o produto que você quer, nas condições que você precisa, você pode se comprometer a pagar em um prazo menor, se o desconto for vantajoso.
Outra possibilidade é oferecer destaque do produto na gôndola, em troca de desconto.
Vale também evidenciar o produto no encarte periódico do supermercado, ou nos cartazes promocionais. No caso do cartaz, ofereça, inclusive, a possibilidade de inserir uma imagem do produto no próprio cartaz. Dessa forma, o reconhecimento do produto pelo consumidor poderá ser ainda mais facilitado.
Mas nem só de desconto sobrevive uma negociação. Com planejamento, você pode conseguir, com o seu fornecedor, outros benefícios como: treinamentos, expositores, materiais de divulgação, entre outros.
3 – Pesquise e tenha cartas na manga
A relação com os fornecedores do seu supermercado precisa ser encarada como uma parceria estratégica. Ou seja, deve ser vantajosa para as duas partes.
E para que essa relação seja saudável, você precisa conhecer com quem você está lidando. Portanto, mantenha um cadastro atualizado dos seus fornecedores, com todo o histórico de compras e a relação de produtos que cada um vende.
Conhecer outros representantes e distribuidores também pode ser uma estratégia interessante. Afinal – em um eventual problema – você não correrá o risco de ficar desabastecido.
Vale ressaltar que seus fornecedores alternativos devem ter características que equivalem ao seu fornecedor principal. Caso contrário, você pode perder em qualidade, e isso é uma coisa que os consumidores podem não tolerar.
Então, não se esqueça: fornecedor bom é fornecedor parceiro.
4 – Mantenha um bom relacionamento
Assim como os clientes mantém boas relações com empresas que lhes permitem viver boas experiências, a relação entre empresas e fornecedores segue o mesmo princípio.
Quanto mais leal for esse relacionamento, melhores serão as vantagens, os preços e os prazos que você vai encontrar.
Portanto, ao se comunicar em uma negociação com fornecedores, seja cordial, elogie sempre que possível e agradeça a atenção recebida. É nesse ambiente empático e agradável, que você tende a encontrar mais abertura para negociações e apoios.
Fato que vai servir – não apenas para aumentar o lucro e ajudar a expandir o seu negócio – mas, também, garantir a satisfação do seu cliente que busca por produtos de qualidade e preços competitivos.
