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23 de julho de 2019
Nem sempre os produtos mais vendidos são os que mais trazem dinheiro para o caixa do supermercado. Veja como descobrir os produtos mais relevantes para o faturamento do seu negócio.
Um mix de produtos para supermercado que pode ser chamado de ideal, tende a aumentar o ticket médio das vendas, o fluxo de pessoas no estabelecimento, gerar mais satisfação para os clientes e vantagens mais competitivas.
Mas como descobrir quais produtos desse mix trazem mais dinheiro para o caixa do supermercado? É o que iremos descobrir no artigo de hoje.
Para obter essas respostas, além de conferir o faturamento acumulado, é importante que você analise o faturamento por produto, afinal, esse resultado pode te surpreender, gerando visões bem diferentes.
Analise conosco o caso abaixo:
Imagine que você tem um produto X, que é mais caro e gera mais lucro para o seu supermercado. E que, além desse, você tem um produto Y, que é mais barato e tem uma margem menor.
Ao analisar seu relatório de produtos mais vendidos, você poderá avaliar a representatividade do produto X e do Y no seu faturamento.
O que, consequentemente, vai lhe dar uma ideia mais clara sobre o seu estoque e permitir que você enxergue possíveis oportunidades.
Junto dessa variável, você pode usar outros instrumentos que vão apurar a visão que você tem do mix de produto do seu supermercado.
Veja a seguir um pouco mais sobre estes instrumentos.
Analise o desempenho de cada item do seu mix de produtos
De acordo com o que dissemos no início deste artigo, um mix de produto para supermercado, quando bem escolhido e elaborado, traz inúmeros benefícios. Porém, para chegar a esse resultado, é fundamental que o gestor tome a sua decisão de forma estratégica.
Avalie o desempenho de cada produto dentro da categoria da qual ele faz parte para montar um sortimento adequado, que possa atender às diferentes necessidades dos seus consumidores.
Nessas horas, fazer alguns levantamentos sobre o mix de produtos é crucial no processo. Portanto, questione-se para chegar às suas conclusões. Você pode analisar qual a imagem dessas marcas com relação ao posicionamento do seu supermercado.
Tenha como referência as respostas para as perguntas abaixo:
- Quais produtos formam a imagem do seu supermercado? (produtos premium, orgânicos, de marca própria, etc)
- Quais produtos que os seus clientes consideram como um diferencial?
- Quais destes produtos completariam a compra dos clientes?
- Quais levariam a outras vendas? Ou ajudariam a fidelizar o seu cliente?
Todas essas perguntas são muito relevantes e certamente darão insights valiosos para que você possa analisar o desempenho de cada produto que compõe o seu mix.
Monitore o seu estoque
Além das reflexões que sugerimos anteriormente, você precisa fazer um bom controle de estoque no seu supermercado.
Afinal, é conhecendo a fundo os seus números – os produtos que mais vendem e os que costumam ficar encalhados no estoque – que você vai entender melhor o desempenho dos produtos que compõem o seu mix.
Sem contar que ficará mais fácil compreender as preferências dos seus consumidores para melhor atendê-los.
O que pode também ser um parâmetro valioso para que você possa negociar com seus fornecedores e comprar melhor.
Fique atento a sazonalidade em seu estoque
Na análise do estoque, existe um ponto importante que você precisa analisar: a sazonalidade nas vendas.
Datas excepcionais, como Natal, Dia das Mães, Dia dos Pais, aniversário do estabelecimento e outras mais, podem trazer diferentes oportunidades. Portanto, você não pode deixá-las de lado. Ter um controle eficiente do estoque ajuda no planejamento dessas datas e ainda, pode reduzir prejuízos.
Por meio dessas análises, você pode avaliar se as ações realizadas nestas datas tiveram ou não o efeito que você esperava. Assim, ficará mais fácil corrigir possíveis falhas mais pra frente.
Conheça a participação de cada produto
Para saber qual é a real participação de cada produto no seu faturamento mensal , utilize a curva ABC como instrumento. Com ela, você pode classificar os produtos em três categorias:
- Nível A: serão aquelas que mais contribuem com o faturamento, portanto são as mais importantes para o seu negócio.
- Nível B: também são importantes, mas não contribuem tanto quanto as de nível A.
- Nível C: são produtos que contribuem menos com o faturamento do seu supermercado.
A partir desta realidade, é importante destacar a importância da análise do lucro bruto dos itens que compõem uma categoria.
Portanto, lembre-se de que, para você conhecer a lucratividade real de cada item, é preciso descontar os valor dos impostos que incidem sobre a venda e o Custo da Mercadoria Vendida – CMV.
Sugerimos conhecer mais sobre a curva ABC neste link.
Qualifique o mix de produtos para supermercado
A Matriz BCG é outro instrumento que você pode usar para avaliar o quanto cada produto vendido é importante para os resultados do seu supermercado.
Ela classifica os produtos em 4 categorias:
- Abacaxi: produtos que não são tendência, nem fazem muito sucesso com os consumidores. São pouco representativos no seu supermercado.
- Interrogação: estão em alta no mercado, mas você ainda não sabe como os seus clientes vão reagir a eles.
- Estrela: produtos que estão em alta e são bem aceitos pelos consumidores no seu estabelecimento.
- Vaca leiteira: são itens básicos, que não estão em alta, mas costumam vender muito e têm uma ótima margem.
Ao classificar cada produto de acordo com essas características você tem um instrumento a mais para descobrir quais produtos são mais relevantes para o seu supermercado. Com isso, certamente vai conseguir montar um mix de produtos mais coerente e vendedor.
Veja exemplos de Matriz BCG neste link.
Para encerar
Ao fazer uso destes instrumentos, você vai conseguir entender melhor a sua realidade e avaliar quais produtos são os mais importantes para o seu faturamento.
Fato este que também vai te dar maior segurança na hora da compra e negociação com seus fornecedores. Afinal, você não vai comprar qualquer coisa que o seu fornecedor te empurrar, a menos que esse produto atenda às necessidades dos seus clientes.
É importante destacar, também, que você não deve se deixar levar por produtos que tenham uma boa margem, porém, com giro ruim. Lucro alto, sem vendas nem sempre faz sentido.
Mas isso não significa que deva sair excluindo qualquer produto do mix, sem analisar os motivos dele não estar vendendo. Use as informações que você tem dos seus produtos com cautela, porém de um modo inteligente e criativo.
A imaginação é uma aliada perfeita dos números, do crescimento e do aprendizado. Abuse dessa combinação para melhorar cada vez mais os resultados do seu supermercado.
Lembre-se de que um bom mix de produtos para supermercado nem sempre começa com a quantidade de itens que irão compor seus corredores. Saber como avaliar cada tipo de produto, segmentar bem suas categorias e, principalmente, entender as preferências de seu público, são fatores que contribuem para o sucesso de suas vendas.
