Como fazer o gerenciamento por categorias

O gerenciamento por categorias, ou GC, é uma estratégia elaborada por varejistas em parceira com a indústria para criar categorias de produtos de acordo com as necessidades dos compradores.

Pense na quantidade de produtos que você consome em uma semana. Agora pense na quantidade de produtos que você poderia ter comprado, mas não comprou. O gerenciamento por categorias existe justamente para que o consumidor possa ter acesso aos produtos que pode comprar para experimentar.

Quem cuida disso é um profissional de trade marketing ou um analista comercial, promovendo ações de preço, sortimento, disposição no PDV e promoções de vendas. Tudo isso baseado em análises de sell out dos produtos que levam em conta o GC.

Funciona assim: o profissional gerencia cada categoria de produtos, como se fosse uma unidade de negócios, em parceria com o fornecedor. Podem ser criadas categorias e subcategorias. Por exemplo: na categoria alimentos pode haver a subcategoria enlatados. Com a definição das categorias é possível fazer a análise tendo em vista os seguintes objetivos:

• Aumento das vendas;
• Aumento da rentabilidade;
• Fidelização do cliente;
• Conquista de novos clientes;
• Redução nos custos;
• Organização dos produtos.

Mas o que é preciso analisar em um gerenciamento por categorias?

Um exemplo para entender melhor o Gerenciamento por Categorias

Você vai sair para um jantar e sua companheira lhe pede para buscar no quarto dela 1 par de sapatos, 2 vestidos de cores diferentes e 2 colares para ela provar.

Você vai até a sapateira e encontra facilmente os sapatos. No guarda-roupas também não tem dificuldade de encontrar os vestidos. Na caixinha de bijuterias, no entanto, encontra apenas 1 colar.

Ao levar as peças, ela admite o engano e diz que na verdade ela gostaria de experimentar dois colares de prata, e não bijuterias. E, se possível, um par de brincos para combinar com os sapatos.

Você retorna ao quarto lembrando de ter visto outra caixinha, e logo vai procurar dentro dela. Porém, a caixinha só tem pares de brincos, dos mais variados tipos. Mas felizmente você encontra os brincos na mesma cor dos sapatos.

Você olha ao redor sem saber por onde começar a procurar os colares de prata, mas tem a ideia de conferir a gaveta do criado-mudo. E lá estão eles! Vários colares de prata em meio a brincos, pingentes e pulseiras, tudo de prata.

Percebeu como sua companheira organizou os itens de acordo com diferentes tipos de necessidades? É assim que funciona, de forma simplificada, o gerenciamento por categorias.

Como fazer a análise do Gerenciamento por Categorias

Com os dados dos produtos em mãos, é necessário questionar o que eles oferecem de insight, planejando, propondo e executando ações para otimizar um dos objetivos propostos.

Lembre-se que são muitas possibilidades de arranjos, e tudo vai depender de quais objetivos você quer atingir. Observe os seguintes aspectos:

• Sortimento: os produtos são procurados pelos consumidores e têm potencial de atingir alguns dos objetivos?
• Reposição: será ou não possível repor os produtos de forma satisfatória, sem rupturas?
• Preços: os preços praticados para o consumidor final na categoria são atrativos o suficiente?
• Promoção: quais são os canais de divulgação e de que forma serão feitas as promoções?
• Apresentação: onde os produtos ficarão localizados e de que forma?
• Novidades: os novos produtos seguem tendências de mercado e são boas oportunidades?

Existem programas específicos para fazer relatórios de gerenciamento de vendas de produtos, capazes de analisar todos os dados e apontar as formas mais eficientes de categorização.

Mas estes programas não entregam a de bandeja a estratégia de vendas. Ainda cabe ao profissional analisar, planejar e executar ações que fomentem as vendas.

Mas para uma melhor compreensão do funcionamento e da importância do gerenciamento por categorias, vamos à prática.

Como implantar o GC no seu negócio varejista

Se você já se convenceu da importância do gerenciamento por categorias para seu negócio, siga algumas recomendações dos próprios fabricantes sobre as melhores formas de gerenciar categorias:

• Para uma maior rentabilidade, incentive o trade up em categorias com alto volume de vendas. Para isso você pode oferecer descontos personalizados em produtos de maior valor agregado (utilizando um CRM). Desta forma você incentiva a migração.
• Na gôndola, uma boa opção é expor as linhas de maior procura no final do corredor. Assim, os shoppers passarão necessariamente pelos itens mais sofisticados.
• Trabalhe com sortimentos que sejam enxutos, mas que atinjam em cheio as necessidades do seu consumidor, expondo sempre os produtos que oferecem maior margem de lucro. Desta forma eles ganham destaque e atraem mais a atenção.
• Nas categorias novas ou de baixo consumo, uma boa ideia para torná-las mais atrativas é expô-las juntamente com os segmentos de alto giro. É uma forma de apresentar estes produtos ao consumidor associando-os ao que já é conhecido.
• Estenda os pontos de contato do shopper com as categorias de maior consumo para categorias relacionadas. Provavelmente você já faz isso, por exemplo, colocando  queijo ralado nas categorias de queijos e de massas.
• Invista no destaque de exposição de categorias com potencial de crescimento. Um exemplo bem-sucedido neste aspecto é o de cervejas artesanais, que começaram com um pequeno sortimento diluído nas lojas e hoje contam com áreas exclusivas destinadas a elas, atendendo a um nicho de consumo.

Toda ajuda é sempre bem-vinda

A técnica do gerenciamento por categorias também pode ajudar o seu varejo a saber mais sobre os hábitos de compra dos seus clientes. Isso pode ajudar você a melhorar a experiência de compra,  facilitando o acesso aos produtos.

O ByPrice também pode ajudar nesta missão de tornar a compra um processo agradável para os seus clientes. A identificação das ofertas de cada categoria pode ser automatizada através de nosso sistema exclusivo de criação e impressão de cartazes. Toda ferramenta é bem-vinda quando o assunto é ajudar na organização! Teste grátis agora mesmo.