Quais devem ser as competências de um vendedor?

Você é aquele tipo de vendedor que ainda empurra produtos para bater suas metas? Cuidado: o mercado e os consumidores já não veem mais isso com bons olhos.

Na era do varejo 4.0, do “novo consumidor” e da transformação digital, muito se fala sobre as vantagens, mas pouco sobre os desafios, sobre as competências de um vendedor.

Para que o consumidor seja “mimado”, tendo suas expectativas atendidas, e para que isso seja revertido em mais vendas, o vendedor precisa estar muito atento a todas as mudanças.

A tendência agora é que a experiência de compras seja cada vez mais híbrida, como já falamos aqui anteriormente.

Mas para que isso aconteça, você deve buscar constantemente mais informações e mais conhecimento.

Além disso, terá que ter um perfil cada vez mais consultivo. Basicamente, está cada vez mais difícil superar os próprios consumidores em termos de informação sobre os produtos.

Mas não é uma missão impossível. Vamos falar sobre algumas das competências necessárias para atingir este objetivo?

Competências de um vendedor do século XXI

Lápis e papel na mão! Ou melhor: abra o seu aplicativo de anotações predileto. A nova cara do varejo vai exigir de você algumas competências bem diferentes daquelas que eram exigidas no século passado.

Até porque o controle já não está mais em nossas mãos.

Hoje o poder de compra é do cliente. Com o protagonismo na hora da compra, o consumidor quer mais benefícios.

Busca de soluções digitais

Sabe qual é a fonte mais confiável no processo de compra? O próprio consumidor. Ele faz buscas na internet antes, durante e depois de comprar um produto.

Com um celular em mãos, ele encontra reviews e opiniões sobre o produto e sobre o estabelecimento. Isso muda totalmente o mecanismo de tomada de decisão.

Basicamente, ele continua aberto a influências externas. Mas agora elas vêm da internet, e não mais do vendedor.

Por isso já não há mais espaço para “dinossauros” do ramo de vendas. O perfil do vendedor agora exige engajamento tecnológico.

E isso nos leva diretamente ao próximo item.

Conhecimento multidisciplinar

O consumidor de hoje quer conversar de igual para igual com o vendedor na hora resolver um problema.

Se por um lado a concorrência deixou os preços muito mais competitivos, por outro o custo já não é mais o principal fator de decisão do consumidor.

Mas se o preço já não é mais tão importante, o que o consumidor busca? A experiência do cliente é o que mais conta no novo cenário.

Por isso, você também tem o papel de guia na jornada de compra. E como bom guia, você precisa conhecer muito bem o terreno, as condições e os recursos disponíveis para ajudar o comprador.

Resumindo, entre todas as competências de um vendedor, ele também precisa ser um pouco nerd!

Capacidade de análise

Uma pesquisa do The Northridge Group mostrou que 81% dos consumidores tendem a desistir da compra depois de um atendimento insatisfatório.

Mas o que é um atendimento insatisfatório? Obviamente a resposta é: depende!

Você terá que possuir uma grande capacidade de análise para considerar todos os fatores que influenciam na qualidade do seu atendimento (lembrando que no varejo a figura do atendimento e do vendedor não possuem uma divisão tão nítida).

Observar, testar soluções, questionar os clientes e sugerir mudanças devem fazer parte de sua rotina. Portanto, use toda a sua perspicácia a seu favor!

Resiliência

Você vai precisar ser muito flexível para entender as mudanças do setor e a dinâmica própria do setor varejista.

A velocidade das transformações jamais deve assustá-lo. Se isso acontecer, é porque falta resiliência.

Vamos a um exemplo prático: o consumidor tende cada vez mais a se identificar com marcas e empresas, buscando valores que apoia, como causas sociais, cultura ou missão.

Você não precisa necessariamente apoiar as mesmas causas, nem mesmo concordar com elas, mas precisa absorver essas expectativas e desenvolver empatia.

Note como isso exige muito mais do que simplesmente vender um produto. Você precisa estar pronto para vender ideias.

Adapte-se constantemente ao mundo ao invés de esperar que ele se adapte aos seus valores. Esta é uma das principais competências de um vendedor.

Atualização constante

Mais do que cursos de graduação e pós-graduação, é cada vez mais necessário investir em cursos de curta duração.

O varejo já foi um setor onde poucas mudanças aconteciam. Hoje, pelo contrário, é um dos que mais se transformam.

A cada ano, depois a cada mês e ultimamente a cada semana surgem novidades.

Uma nova técnica de venda, um novo software de gerenciamento, um novo e revolucionário produto…

Claro que você não vai conseguir acompanhar tudo, mas deve saber fazer as escolhas certas e buscar o máximo de conhecimento.

E como vai fazer isso? Bom, isso fecha nosso ciclo, pois a resposta está no primeiro item dessa lista!

Calma! Você não está sozinho!

A área de tecnologia tem se consolidado em diversos setores. No varejo não tinha como ser diferente.

Por esta razão, profissionais da área estão entre os mais requisitados para preencher as novas vagas que surgem e também para dar uma força em todas as etapas de vendas.

Porém, a palavra de alguns especialistas podem acalmar os ânimos: não há motivos para acreditar no fim da profissão de vendedor.

As operações digitais talvez nunca venham a ser exclusivas no varejo. Apesar de cada vez mais valorizadas pelos consumidores, sempre haverá espaço para a experiência presencial.

E mesmo onde a tecnologia for necessária, a cada dia surgem comodidades para tornar tudo mais fácil, rápido e eficiente.

Modelos automatizados podem servir não apenas para uma melhor experiência do consumidor, mas também para melhor a experiência e as competências de um vendedor. 

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