Toda vez que alguém usa estes números, como 2.0 ou 3.0, você rapidamente associa a tecnologia, certo? Não está totalmente errado. Mas no caso do Varejo 4.0, significa muito mais que isso.
Por isso, não se preocupe. Se a tecnologia ainda não faz parte plenamente de sua operação e da sua gestão, não significa que você esteja defasado. A nova geração do varejo significa um upgrade em muitos outros aspectos, que vamos conhecer melhor neste artigo.
Vamos começar falando o que mais marcou cada uma das gerações.
Não há como delimitar datas para as gerações do varejo, pois elas podem ocorrer simultaneamente ou até mesmo depender do contexto econômico do país. Se você pesquisar mais a fundo, verá muitas versões diferentes para os períodos de início e fim de cada uma.
Mas o que fizemos aqui foi focar na principal característica de cada uma delas, culminando no Varejo 4.0, que abrange todas as características das anteriores. E como já dissemos, ao contrário do que se imagina, o último elemento, a grande novidade, são os serviços, e não a tecnologia (que surgiu no Varejo 3.0).
Então, vamos começar a conferir com mais detalhes cada um dos pilares?
O espaço comercial sempre teve importância. De tempos em temos ele perde relevância, mas estamos em uma fase em que ele se encontra novamente no auge.
É que agora está muito em alta a experiência do consumidor, e nada mais eficiente para despertar todos os sentidos do que a boa e velha loja física.
Quem investe nisso sai na frente com um grande diferencial competitivo. Além disso, tira proveito de compras por impulso que giram em trono de incríveis 85%!
Nada é mais estimulante para o consumo do que o ambiente da loja. Por isso, não tema o avanço da transformação digital, pois de forma alguma ela significa a morte dos pontos de venda.
Dica: invista em merchandising e comunicação visual.
Outro ponto que não tem previsão de ser substituído tão cedo pela tal transformação digital é o que diz respeito às pessoas.
Na jornada de compra do consumidor, pelo menos em algum momento, ele vai precisar sentir o elemento humano.
Não é à toa que mesmo os softwares mais automatizados precisam ao menos simular uma comunicação mais humanizada.
Todos sabem que são as pessoas que movimentam as empresas e materializam marcas. Da mesma forma, são elas que possuem a empatia necessária para se conectar aos consumidores.
Dica: invista em atração e retenção de talentos.
Agora sim chegamos ao ponto mais interessante, mas não necessariamente o mais importante, do Varejo 4.0.
Os recursos tecnológicos estão em todos os departamentos de todos os setores de todas as áreas e ramos de atuação. E para as mais diversas finalidades.
Além disso, estão cada vez mais baratos e acessíveis, e podem ser adaptados a todo tipo de realidade e necessidade.
A tecnologia veio para funcionar a seu favor, pra lhe ajudar. Por isso, não se assuste com ela! Até porque é um processo irreversível e é uma questão de tempo até que todos estejam plenamente integrados a ela.
Aliás, as novas gerações já não conseguem viver sem ela, nos dando uma dica de como será o futuro que nos aguarda: mídias sociais, smartphones e smartwatches, pagamentos eletrônicos, streamings…
Dica: aprenda com os mais jovens!
Serviços e produtos tendem a ter uma divisão cada vez mais tênue, e é esta a grande novidade do Varejo 4.0. Maior faturamento e fidelização de clientela são os fatores que mais têm impulsionado a inserção dos serviços no mundo varejista.
E note como o ciclo se fecha, pois isso também tem a ver com o primeiro tópico que abordamos lá em cima, aprimorando a experiência do consumidor através dos tópicos seguintes.
E também, de novo, a tendência está atrelada a uma nova forma de consumo dos mais jovens, que agora valorizam mais o uso do que a posse.
Nos supermercados esta novidade tem se traduzido em serviços de entrega rápida, serviços de alimentação e cursos de culinária, vinhos, artesanato, etc.
Dica: busque parcerias estratégicas para oferecer serviços.
A loja 4.0, seja um supermercado, uma farmácia ou qualquer outro comércio, é um meio de aproximar o produto e o serviço do consumidor final. Como reforçamos neste artigo, o Varejo 4.0 tem a cara da tecnologia, mas não depende exclusivamente dela.
Para você fazer parte deste mundo, basta trabalhar para que seu cliente sinta-se satisfeito com sua compra depois de ter passado pelas melhores experiências possíveis.
Não encontrar o que procura, enfrentar longas filas, não ter informações suficientes sobre o produto são problemas resolvidos facilmente por meio de recursos tecnológicos de ponta, mas com um pouco de esforço você pode encontrar outras formas de resolver os mesmos problemas.
Lembre-se que o que o cliente busca em lojas online, por exemplo, é a facilidade de comparar preços, a possibilidade de comprar a qualquer hora, o conforto de receber em casa e a praticidade na hora de pagar.
Pense conosco: você não consegue oferecer as mesmas coisas? Com a ajuda de tecnologias simples, como o ByPrice, a tarefa não é nada difícil.
Aliás, é um bom exemplo de como a tecnologia pode estar a serviço de uma experiência totalmente offline, com cartazes físicos em sua loja. Porém, sem toda a dificuldade que existia quando este trabalho era executado de forma manual.
Última dica: Crie e imprima cartazes de oferta em minutos, organize suas ofertas e tenha um poderoso sistema gerenciador de promoções em sua loja!
Para dar um salto de qualidade no varejo é preciso otimizar aquilo que realmente gera lucro. Neste artigo nós mostramos como vender mais na farmácia empregando uma técnica amplamente utilizada em supermercados.
Trata-se do Gerenciamento por Categorias. Basicamente, ela serve para organizar e estruturar os produtos dentro da loja, de acordo com o comportamento da sua clientela. Já falamos sobre ele aqui e você pode se aprofundar ainda mais através desta cartilha. Mas neste artigo vamos abordar especificamente sua implementação em farmácias.
A chave do sucesso é fazer com que cada categoria contribua para o aumento das vendas, a fidelização dos clientes e a atração de novos clientes.
Mas não é tão simples, pois o debate está aberto sobre quais são as melhores formas de fazer este gerenciamento.
A boa notícia é que a melhor pessoa para dizer como fazer o Gerenciamento por Categorias em sua farmácia é você mesmo! Para isso, temos algumas dicas que levam em conta o melhor custo/benefício.
Já sabemos que em sua farmácia você faz, periodicamente, testes de glicemia e aferição de pressão arterial, dentre outros serviços, em geral gratuitos. Isso é fundamental para a sobrevivência do seu negócio.
Mas não tem jeito: para alavancar realmente as vendas em farmácias de qualquer porte, o foco deve ser nas gôndolas. O objetivo é fazer com que elas ofereçam as soluções que os consumidores buscam.
Analisar a concorrência é o que a maioria das farmácias fazem para definir suas estratégias. Não há nada de errado nisso, mas existem coisas mais importantes a serem feitas para atrair clientes.
Para isso, você deve começar sabendo quem são os seus compradores. É preciso saber tudo sobre seu comportamento, processo de compra e tomada de decisão.
Só assim você terá efetividade na escolha do mix e na definição das soluções a serem oferecidas. E só a partir daí poderá iniciar o trabalho de Gerenciamento por Categorias. Já fez este dever de casa? Então confira como planejar o GC.
Agora é mão na massa! Coloque seu planejamento em prática! Elabore um cronograma, atribua responsabilidades, defina prazos e registre tudo. Logo, logo você perceberá as melhorias, como vender mais na farmácia, fidelizar clientes e conquistar novos.
Talvez você tenha algum produto pelo qual seu estabelecimento é mais conhecido nas redondezas. Fraldas, por exemplo. Pode ser pela variedade, pelas promoções, pela exclusividade de determinada marca ou pelo preço, entre outros fatores.
Ao identificar uma situação como esta, o ideal é criar uma seção ou simplesmente colocar estes produtos em um local de mais destaque. E, claro, aumentar o investimento na divulgação e fazer ainda mais promoções.
Medicamentos que não necessitam de receita médica, como analgésicos, cremes, xampus, pastilhas para garganta, água oxigenada. Todos estes produtos, entre outros, são conhecidos como “produtos de farmácia”.
Apesar de ser possível agregar tudo em uma única categoria, o mais indicado é dividi-los em subcategorias, como itens de higiene pessoal, cosméticos, pílulas e comprimidos para dores, etc.
Produtos de conveniência são aqueles que atendem a demandas eventuais do comprador, e que não tem a ver diretamente com o ramo de atuação do varejista.
Em uma farmácia, entretanto, é necessário ter cuidado para não fugir muito do escopo. Por exemplo: evite vender salgadinhos e doces. Disponibilize produtos mais relacionados à saúde, como barras de cereais e bebidas isotônicas.
Estes são itens com grande poder de penetração, pois a busca costuma ser grande já a partir do momento em que são oferecidos.
Os produtos ocasionais têm oscilações de vendas ao longo do ano, ou mesmo um período específico e bem determinado, já conhecido pelos consumidores. É o caso, por exemplo, dos produtos de verão, como bronzeadores e protetores solares. Além do gerenciamento dessas categorias, as promoções, nestes casos, são praticamente obrigatórias!
Não se trata de criatividade. Criar novas categorias tem muito mais a ver com a análise que mencionamos anteriormente do que com sua capacidade inventiva.
Quer um exemplo? Você notou um aumento considerável pela busca por medicamentos infantis (talvez pela inauguração de uma clínica pediátrica na vizinhança)? Então crie uma seção infantil.
O mesmo vale para idosos, veganos, portadores de necessidades especiais, mulheres, etc.
Apesar de ser óbvia, esta ideia ainda é subaproveitada pelas drogarias: produtos relacionados ao mesmo sintoma podem ficar próximos nas gôndolas. Afinal, um cliente com dor de cabeça vai querer as opções para solução de seu problema reunidas em um mesmo lugar.
Aqui vale a mesma técnica utilizada pelos supermercados, mesmo que sua farmácia seja bem pequena. Ao projetar a localização das categorias, planeje a circulação dos clientes por locais estratégicos. Analise a rota dos diferentes tipos de compradores e disponha os produtos de acordo com isso.
E não coloque a balança na entrada de sua farmácia! Fazendo isso, os frequentadores não terão contato com seus produtos.
Em qualquer tipo de comércio varejista é importante contar com um mobiliário próprio para a finalidade do negócio. Com uma farmácia não é diferente.
A exposição dos produtos depende diretamente do tipo de mobiliário que você possui. Tudo influencia e ajuda no gerenciamento por categoria: a altura, largura, espaço para os corredores, cores, etc. Não subestime este aspecto!
Porque seus Medicamentos com Isenção de Prescrição (MIPs) estão atrás do balcão? Isso é uma prática antiga, da época que farmácias só vendiam medicamentos.
Isso prejudica as vendas, pois este tipo de produto não é necessariamente solicitado pelo comprador. Ele precisa ter acesso fácil para tomar sua decisão de compra. Estima-se que a exposição dos produtos aumenta o resultado em até 30%.
A comunicação interna da farmácia é importantíssima para que o cliente encontre o que precisa. E também para que encontre o que não sabe que precisa!
Além de testeiras, blimps, wobblers e divisórias disponibilizadas pelos seus fornecedores, você deve sinalizar a localização das categorias e, principalmente, as promoções e ofertas.
E sabe onde está o melhor sistema para criação e impressão de cartazes de oferta que vai ajudar você a vender mais na farmácia? Bem aqui, ao seu alcance!
Pense na quantidade de produtos que você consome em uma semana. Agora pense na quantidade de produtos que você poderia ter comprado, mas não comprou. O gerenciamento por categorias existe justamente para que o consumidor possa ter acesso aos produtos que pode comprar para experimentar.
Quem cuida disso é um profissional de trade marketing ou um analista comercial, promovendo ações de preço, sortimento, disposição no PDV e promoções de vendas. Tudo isso baseado em análises de sell out dos produtos que levam em conta o GC.
Funciona assim: o profissional gerencia cada categoria de produtos, como se fosse uma unidade de negócios, em parceria com o fornecedor. Podem ser criadas categorias e subcategorias. Por exemplo: na categoria alimentos pode haver a subcategoria enlatados. Com a definição das categorias é possível fazer a análise tendo em vista os seguintes objetivos:
Mas o que é preciso analisar em um gerenciamento por categorias?
Você vai sair para um jantar e sua companheira lhe pede para buscar no quarto dela 1 par de sapatos, 2 vestidos de cores diferentes e 2 colares para ela provar.
Você vai até a sapateira e encontra facilmente os sapatos. No guarda-roupas também não tem dificuldade de encontrar os vestidos. Na caixinha de bijuterias, no entanto, encontra apenas 1 colar.
Ao levar as peças, ela admite o engano e diz que na verdade ela gostaria de experimentar dois colares de prata, e não bijuterias. E, se possível, um par de brincos para combinar com os sapatos.
Você retorna ao quarto lembrando de ter visto outra caixinha, e logo vai procurar dentro dela. Porém, a caixinha só tem pares de brincos, dos mais variados tipos. Mas felizmente você encontra os brincos na mesma cor dos sapatos.
Você olha ao redor sem saber por onde começar a procurar os colares de prata, mas tem a ideia de conferir a gaveta do criado-mudo. E lá estão eles! Vários colares de prata em meio a brincos, pingentes e pulseiras, tudo de prata.
Percebeu como sua companheira organizou os itens de acordo com diferentes tipos de necessidades? É assim que funciona, de forma simplificada, o gerenciamento por categorias.
Com os dados dos produtos em mãos, é necessário questionar o que eles oferecem de insight, planejando, propondo e executando ações para otimizar um dos objetivos propostos.
Lembre-se que são muitas possibilidades de arranjos, e tudo vai depender de quais objetivos você quer atingir. Observe os seguintes aspectos:
Existem programas específicos para fazer relatórios de gerenciamento de vendas de produtos, capazes de analisar todos os dados e apontar as formas mais eficientes de categorização.
Mas estes programas não entregam a de bandeja a estratégia de vendas. Ainda cabe ao profissional analisar, planejar e executar ações que fomentem as vendas.
Mas para uma melhor compreensão do funcionamento e da importância do gerenciamento por categorias, vamos à prática.
Se você já se convenceu da importância do gerenciamento por categorias para seu negócio, siga algumas recomendações dos próprios fabricantes sobre as melhores formas de gerenciar categorias:
A técnica do gerenciamento por categorias também pode ajudar o seu varejo a saber mais sobre os hábitos de compra dos seus clientes. Isso pode ajudar você a melhorar a experiência de compra, facilitando o acesso aos produtos.
O ByPrice também pode ajudar nesta missão de tornar a compra um processo agradável para os seus clientes. A identificação das ofertas de cada categoria pode ser automatizada através de nosso sistema exclusivo de criação e impressão de cartazes. Toda ferramenta é bem-vinda quando o assunto é ajudar na organização! Teste grátis agora mesmo.
Nós queremos te contar uma história. Ela tem apenas três capítulos e menos de 200 anos. Ainda está longe de ser uma história milenar, mas a sua importância já supera a de muitos grandes impérios da antiguidade. E você faz parte dela! Estamos falando da história do varejo.
Nós estamos todos neste barco chamado varejo. E é claro que queremos saber para onde estamos indo. Este barco já passou por três grandes ondas. E ele partiu do país que até hoje é modelo no mundo comercial, os Estados Unidos da América.
A evolução da história do varejo nos trouxe ao mercado globalizado. E há um elemento comum a todas as etapas pelas quais já passamos e que detalhamos abaixo: o consumidor.
Ao contrário do que você possa imaginar, não é de hoje que o comportamento do consumidor guia todas as decisões do varejo. Isso já acontecia desde o início.
Mas então, o que mudou? Para onde vamos? E onde você está nessa história? Vamos tentar responder resumidamente abaixo. Se quiser se aprofundar no assunto, leia o livro “As novas Regras do Varejo”, do Robin Lewis e Michael Dart, de onde tiramos a maior parte das informações.
Gramofones, o primeiro carro produzido em série do mundo, máquina de escrever, telefone e a própria energia elétrica ainda eram novidades nesse período. Mas já lá pelo final do século XIX, o empreendedor Richard Sears lançou um catálogo de produtos a serem enviados pelos correios.
A estratégia era brilhante: oferecer os produtos do catálogo diretamente na casa dos fazendeiros da época, sem que eles precisassem ir a uma loja. E era possível comprar de tudo: desde berços até caixões, passando por casas inteiras para serem construídas.
E pouco tempo o Catálogo Sears permitiu a seu fundador abrir também lojas físicas, tornando a empresa uma espécie de startup multicanal da época. Foi a primeira grande inovação em vendas, e note que ela não é muito diferente do conceito de e-commerce, que achamos tão moderno e inovador…
Note que, assim como acontece com o carro elétrico, que já existia no início do século XX, as boas ideias do varejo que parecem ser atuais foram, na verdade, o começo de tudo.
Nesta fase é que começou a crescer o conceito de “loja de departamentos”. Mais uma vez o processo foi encabeçado por varejistas norte-americanos. À medida em que pequenos vilarejos se transformavam em cidades industrializadas, crescia a demanda por produtos e eram abertas centenas de lojas de variedades.
Neste período popularizou-se o hábito de sair para passear e comprar, hoje representado principalmente pela presença dos shopping centers, mas replicado por supermercados e outros estabelecimentos. Desfiles de moda, eventos infantis e outras atrações e formas de entretenimento, aliados a uma maior preocupação com arquitetura e decoração, marcaram a segunda onda.
Assim como a primeira onda, a segunda também foi caracterizada pelo foco na atração do cliente. Ela pode ser resumida pela frase bíblica que também se tornou um mantra dos negócios: “construa e eles virão”.
Foi nesta parte da história do varejo que o jogo virou. Tudo o que já estava sendo indicado desde os primórdios do varejo se confirmou, e o consumidor passou a ser definitivamente a figura central do varejo.
A globalização foi o fenômeno econômico que possibilitou a explosão das marcas. No final do século XX haviam cerca de 6 marcas de jeans. Hoje já são cerca de mil. E é claro que tudo isso traria um problema ainda maior de demanda.
E com o problema, vieram as soluções. Primeiramente com clubes de desconto, redes de fast foods e franquias, que transformaram mais uma vez o mundo do varejo. Mais recentemente as novas tecnologias permitiram o surgimento do e-commerce, para todos os portes de varejo. Essa tendência hoje já foi absorvida por praticamente todos os varejistas de alguma forma.
Depois, com a expansão dos meios de comunicação e da informação, os clientes passaram a pesquisar e se informar e consumir conteúdo relevante antes de comprar. E é por isso que hoje toda a atenção do varejista precisa estar voltada ao nível, grau e quantidade de informações que dá ao público.
…E foi assim que os consumidores, de meros receptores de mercadorias, passaram a ter acesso ilimitado a quase tudo o que precisam, e também ao que ainda não sabem que precisam.
Milhares de marcas estão disponíveis agora, ao alcance dos dedos, a alguns metros de casa ou na caixa de correios, cada vez mais variados e cada vez mais baratos (ou até de graça).
O poder de acesso deu aos consumidores a possibilidade de exercer o controle sobre o mercado. Se você não atender aos seus desejos, corre o risco de ser esquecido.
No fundo, sempre foi assim. O que mudou foram as consequências para o vendedor. Não se adaptar ao novo comportamento do consumidor passou de “lucro menor” para “prejuízo”. E de “prejuízo” para “extinção”.
Se você não quer ver seus clientes batendo na porta dos concorrentes, virando as costas para seus produtos, precisa se adaptar. Já sabemos qual será o final da história do varejo: o cliente vence sempre, mas a história do varejo não tem previsão para acabar.
E você, está em qual onda? Será que não está atrasado? Continue conferindo as dicas de nosso blog pra não ficar pra trás. A quarta onda está vindo por aí. Esteja preparado!
Já falamos por aqui sobre os pontos de retirada de produtos comprados online. Hoje o assunto será sobre os lockers ou armários inteligentes de autoatendimento.
Para o varejo brasileiro e para os consumidores, este ainda é um termo novo, porém, nos Estados Unidos, na Europa e no Japão é um modelo de entrega bastante popular e já é utilizado há alguns anos.
Lembra dos armários escolares? Aqueles que a gente costuma ver em filmes americanos?
É isso, porém com uma estrutura muito mais moderna, voltada para empresas e consumidores.
Ao fazer uma compra online, em vez de esperar pela entrega no seu endereço, o cliente pode escolher um lugar mais próximo para retirar sua encomenda. Este local pode ser onde estão localizados os armários (lockers).
Se para o cliente o locker pode representar mais praticidade, para os e-commerce de varejo ele é sinônimo de economia.
Isso porque o custo do transporte das mercadorias acaba se tornando menor quando elas são direcionadas a pontos pré-determinados e não a endereços individuais.
Quem trabalha com venda e remessa de mercadorias sabe quantos problemas podem surgir até o produto chegar no cliente: extravio de pedido, custos altos de transporte, cliente que não está em casa, entre outros. E tudo isso acaba sendo repassado para o consumidor no preço final do produto/frete.
Com o armário inteligente a empresa envia para um lugar, dando oportunidade para que o cliente retire a qualquer horário, pois este tipo de serviço funciona 24 horas por dia, 7 dias por semana, fazendo com que o consumidor possa retirar sua mercadoria em horários que estão fora das opções de entrega dos Correios, por exemplo.
Sem contar que o custo de remessa acaba se tornando menor, já que a transportadora – ou os Correios – podem fazer várias entregas no mesmo endereço, evitando maiores deslocamentos.
Este é um ótimo negócio para quem quer disponibilizar seu endereço físico para empresas que precisam ter mais opções de entrega.
Dessa forma, empresas parceiras (lojas, farmácias, supermercados, etc), podem integrar os armários inteligentes em suas estruturas físicas.
Essa facilidade pode ajudar a vender, pois ao buscar pela sua mercadoria, o consumidor se coloca em contato com um novo ambiente de compra, podendo juntar duas necessidades em um único momento: retirar seu pacote e fazer novas compras (em supermercados, por exemplo).
Ao efetuar a compra o cliente recebe um código, que pode ser enviado por e-mail ou mensagem no celular. Quando ele for retirar sua mercadoria, ele deverá inserir este dado em um leitor disponível no armário, para autorizar a abertura.
Esta comodidade também funciona para devolução ou troca de produtos. Na logística reversa, o consumidor pode seguir os mesmos passos e usar o locker para depositar a mercadoria a ser devolvida, de acordo com a negociação e políticas de troca entre empresa e comprador.
A primeira empresa a implantar essa novidade no Brasil foi a Via Varejo, responsável pelas redes de lojas das bandeiras Casas Bahia e Pontofrio.
Ao comprarem pelo site, os clientes dessas lojas têm a opção de retirarem seus produtos em postos de combustíveis em São Paulo e no Rio de Janeiro.
Ao que tudo indica, o consumidor brasileiro gostou da novidade. Segundo o blog da GeoFusion, 31,3% das vendas online, das principais categorias das Redes Casas Bahia e Pontofrio, resultaram na retirada das mercadorias via Lockers.
A tecnologia, mais uma vez, está auxiliando as empresas a crescerem, aumentando seu faturamento e facilitando a vida do consumidor.
Implementar os pontos de retirada nos negócios é uma forma de caminhar para as tendências que estão se fortalecendo nos cenários mais inovadores para o futuro do varejo.
Muitas redes varejistas, com lojas físicas, já entenderam este modelo como uma oportunidade de oferecer diferenciais para consumidores modernos, agregando inovação em um cenário inclinado à inovação nas lojas físicas. Esta preocupação dá-se ao fato de que, cada vez mais, os compradores sairão menos de suas casas para adquirir bens de consumo.
Ótima oportunidade para os pequenos varejistas transformarem suas lojas em pontos de retirada, agregando diferenciais e mais praticidade para este novo tipo de consumidores.
E, na contramão desta transformação, estão os varejistas online, buscando por alternativas de entrega com mais agilidade, respeitando prazos e procurando reduzir custos com transporte.
Está cada vez mais simples, rápido e prático fazer compras online. No Brasil, essa modalidade tem se popularizado consideravelmente. Por outro lado, a loja física também tem evoluído, fazendo uso de mais tecnologia no ponto de venda.
A motivação para isso está em melhorar a experiência de compra das pessoas, que hoje vivem de um jeito diferente. Por conveniência, elas prezam pela praticidade, estão mais conectadas, mais bem informadas e mais exigentes também.
Essas mudanças têm afetado os desejos e as necessidades de consumo. Portanto, isso faz com que a relação delas com as empresas não se resuma somente à compra. A experiência envolvida em todo o processo, também é responsável pela adesão a determinado produto ou loja.
Sob os impactos desses hábitos, a loja física percebeu a necessidade de buscar mais tecnologia para atender seus clientes.
Nessa realidade o termo “New Retail” (Novo Varejo) – criado pelo presidente executivo do Alibaba, Jack Ma – surge como uma proposta inovadora, revelando um pouco daquilo que promete ser o futuro do varejo físico.
Para Jack Ma, a loja do futuro não vai apenas integrar o ambiente físico com o virtual. Ela deverá criar uma sinergia plena entre estes dois mundos, incluindo uma logística que funcione, alinhada com o uso intensivo de dados. Além, claro, de uma política de negócios muito diferente do que temos visto até hoje.
A China já adota esse conceito, praticado pelo Alibaba e por outras lojas de varejo, inspiradas na ideia do New Retail. Nestas lojas, o uso intensivo da tecnologia no ponto de venda é um fator predominante para que essa transformação aconteça.
Mas, além da tecnologia, outros elementos também se fazem presentes para que essa loja do futuro se torne uma realidade.
Abaixo apontamos os pontos que entendemos ser os primeiros passos para que as lojas físicas comecem a transformar seus espaços rumo à inovação tecnológica, com base nas necessidades e anseios de um novo consumidor inserido em uma era pós-digital.
A loja física do futuro, para se tornar mais atrativa, não pode ter atrito. Portanto, ela precisa criar e manter situações que possam tornar a experiência de compra o mais agradável possível.
A seguir, citamos alguns exemplos de atritos que podem prejudicar a compra:
Tudo isso acaba induzindo o cliente a migrar para o digital, sendo uma prática que acabará se tornando um grande problema para a loja física.
Para otimizar o tempo do cliente, soluções mobile e tecnologias como self-checkout (auto pagamento) tem muito a contribuir para reduzir os atritos na hora da compra. Elas permitem que o cliente finalize a compra sozinho, com mais agilidade.
O smartphone já é considerado o principal meio de intermediação entre produtores e consumidores. Mesmo estando em lojas físicas, o acesso a estes aparelhos é constante. Isso permite que as decisões de compra sejam tomadas através de uma consulta digital, feita na palma da mão.
A experiência sensorial de ir à uma loja, tocar nos produtos, provar, e ser envolvido pela música ambiente é um dos grandes – se não o maior – diferencial competitivo de uma loja física.
As pessoas têm necessidades sociais, gostam de ver e interagir com pessoas. A loja física precisa ser um ambiente que incentive o relacionamento entre pessoas.
A experiência no ponto de venda precisa ser construída através de um atendimento diferenciado, com um sistema de iluminação agradável e com atividades sensoriais agradáveis e intuitivas como a música, os aromas, degustações, informações, e outros mais.
Muitas vezes, criar experiências singulares, implica em rever até a estrutura física da loja, digitalizando muitos de seus processos. Afinal, a loja física não pode se manter analógica se quiser competir com o digital.
O uso da realidade aumentada e de espelhos virtuais que facilitam a interação com os produtos, são ótimos exemplos dessa evolução. Por meio deles, a experiência nos provadores está se transformando em algo totalmente tecnológico e marcante.
Além de ajudar o consumidor a escolher as peças de vestuário ideais, essa tecnologia tem ajudado a enriquecer a experiência no provador, personalizando desde a playlist até a iluminação, indo ao encontro ao gosto de cada cliente.
Cada vez mais os dados dos clientes se tornam ferramentas estratégicas para as lojas físicas. Portanto, é a partir deles que se torna possível conhecer, com profundidade, cada pessoa que entra na loja, juntamente com seus hábitos de consumo.
Atualmente, já temos muita tecnologia disponível neste sentido. Por meio delas é possível saber quantas pessoas entram na loja, quais delas são clientes recorrentes, por onde passaram, quais são os produtos que mais despertam interesse, quais deles foram tirados das prateleiras, etc.
Hoje as pessoas são multiplataforma, ou seja, não existe mais aquele cliente que é do e-commerce ou aquele que é só da loja física. As pessoas transitam entre diferentes universos.
Podem pesquisar online e comprar na loja física ou, ainda, comprar online e optar por retirar na loja, receber em casa, ou em algum outro endereço da sua preferência.
Por tudo isso, a loja do futuro precisa ser Omnichannel, estando conectada a todos os canais de compra, seja por telefone, catálogo, loja virtual ou física.
O importante é que em todas essas frentes, a empresa mantenha a mesma proposta visual, fazendo com que o consumidor se identifique com a marca e busque por ela.
O varejista que souber como aplicar esses conceitos no seu negócio, selecionando a tecnologia certa para o seu ponto de venda, e acertando no momento mais oportuno para implantá-las, terá melhores resultados, além de sair na frente da concorrência.
Como resultado, ganha quem consegue melhorar a experiência do cliente, tornando o ambiente de compra mais atrativo e integrado.
Loja física ou e-commerce? Se você trabalha com varejo certamente já se fez essa pergunta. E ela faz todo o sentido, afinal, achar o canal de vendas ideal para seus produtos ou serviços tem total influência no resultado das operações.
Mas, tomar essa decisão não é das tarefas mais fáceis.
Fora vencer desafios como a capacidade de expansão e de atendimento, existem outras questões que devem ser levadas em conta por quem deseja abrir uma loja ou ainda diversificar os canais de venda do negócio atual.
Quanto dinheiro vou precisar investir? Qual o canal mais eficiente para o meu negócio? O momento é oportuno para uma transição?
Para sanar essas dúvidas você precisa ter bem claro em sua mente qual o seu objetivo com esse canal de vendas. E, principalmente, conhecer os prós e contras de cada modalidade e a realidade do seu negócio.
Para ser considerado efetivo o canal pelo qual um cliente vai se relacionar com o seu negócio precisa oferecer uma boa experiência e gerar vendas.
Para isso, reunir alguns atributos é altamente recomendado, tanto para lojas físicas quanto para as virtuais.
Dar segurança na compra, manter um bom estoque, oferecer fácil acesso aos produtos e investir em uma boa comunicação são exemplos de requisitos que você deve atender, independente do canal utilizado.
Porém, é preciso que você saiba que cada modelo de negócio tem as suas particularidades, e que cada uma delas traz consigo algumas vantagens e desvantagens.
Para que você defina o formato ideal de vendas da sua loja, duas perguntas devem nortear a sua decisão: qual é o seu objetivo com esse canal e qual é a realidade do seu negócio?
Ao refletir sobre estas questões, procure avaliar os prós e contras de cada canal, identificando qual dessas alternativas se encaixa melhor aos seus objetivos e às características da sua loja.
Ao fazer isso, decidir entre uma loja física ou um e-commerce será uma tarefa mais fácil.
Essa questão não é tão simples de ser respondida. Afinal, não existe modelo ideal. Cada uma delas traz vantagens e desvantagens. Portanto, coloque tudo isso na ponta do lápis antes de se decidir.
Se você já tem uma loja física e ela está indo bem, a possibilidade de integrar esses dois universos pode ser uma possibilidade.
Afinal, não podemos desprezar o fato de que o consumidor de hoje é multicanal. Ele está sempre conectado e aprecia ter a possibilidade de ter várias opções para comprar, do próprio jeito e quando quiser.
Agora, antes de investir no comércio virtual, é importante sanar possíveis pontos de atrito, como a indisponibilidade de produtos, o prazo de entrega e a experiência de consumo limitada. E não esqueça de aproveitar os pontos vistos como vantagem pelo consumidor.
Afinal, para que as vendas aconteçam – e os clientes tenham uma boa experiência de compra – nenhum ruído pode atrapalhar este fluxo.
O comércio eletrônico pode ser uma excelente opção para que você consiga rentabilizar ainda mais a sua operação. Mas tenha cuidado para não fazer essa transição sem estar despreparado.
Você precisa conhecer esse novo modelo que pretende atuar, aprofundar seus estudos e, se possível, fazer cursos específicos para isso. É conhecendo mais sobre os diferentes modelos de negócios que você vai se sentir mais seguro e, assim, conseguir aproveitar melhor as oportunidades.
Outro ponto que precisa ser avaliado é o marketing. Não pense que colocando uma loja virtual no ar, as vendas aparecerão como mágica. No universo online, o limite de público se globaliza e se multiplica, mas a concorrência também se expande.
Portanto, esteja bem assessorado e cuide do seu posicionamento digital para que sua loja esteja nos resultados de busca quando seu cliente procurar por um produto que você tem.
E não se esqueça: para além do canal de vendas, investir no bom atendimento do cliente é sempre um grande coringa para que as lojas conquistem o relacionamento que desejam com seus clientes.
Quando as necessidades e preferências desse público são atendidas, se torna possível oferecer o melhor dos dois mundos.
As datas comemorativas são acontecimentos importantes para o calendário do varejo. Mas, durante os meses de abril e maio, é possível encontrar pais e filhos pesquisando por preços de produtos específicos. Os varejistas já sabem que este é o momento certo para para colocar a “Promoção Dia das Mães” em destaque na loja.
Pensando nisso, preparamos algumas dicas criativas de campanhas para despertar a atenção de pais e filhos em fazê-los entrar na sua loja.
Como vimos anteriormente, a procura por produtos para esta data começa antes. Nos meados de abril já encontramos grandes marcas fazendo campanhas publicitárias nos meios de comunicação. Isso serve para despertar a atenção de quem está a procura de presentes.
E nada é por acaso, afinal, 33% da população brasileira é feita por mães. Razão mais do que suficiente para que as empresas dediquem seus melhores esforços de comunicação para atraí-las.
Sem contar que estamos falando de mulheres. Um público que, no contexto atual, é responsável por grande parte das decisões de compra.
Mas, além da importância da data, a questão está em como se comunicar com essas mães, atraindo a atenção de pais e filhos nesse período.
Evite reproduzir nas suas campanhas imagens ultrapassadas e românticas de “mães do lar” ou “super heroínas”. Mães são pessoas comuns que, como qualquer indivíduo, têm seus altos e baixos. A “maternidade real” é o contexto que mais se identifica com as mães modernas.
Portanto, mostrar-se envolvido com essa causa, dando apoio e conforto na tarefa de ser mãe, ajuda a gerar empatia e a criar uma conexão emocional mais forte com esse público.
Outra oportunidade para criar essa conexão com as mães, está em atender necessidades paralelas que elas têm, além dos assuntos que envolvem a maternidade.
Lembre-se que as mães são mulheres reais e possuem vários perfis em um só, ou seja, são amigas, esposas, namoradas. Portanto, entenda e atue nas áreas em que elas precisam de assistência.
Sabendo disso, escolher quais produtos e o tipo de promoção que você vai criar, com certeza, ficará muito mais fácil.
Em uma pesquisa bem recente (fevereiro de 2019), o Google entrevistou 500 pessoas – entre mães, pais e filhos – para saber o que gostariam de ganhar e o que pretendem comprar no dia das mães. O quadro abaixo ilustra bem os resultados:
Segundo a pesquisa, os produtos mais desejados por elas vai de encontro do que os filhos pretendem comprar. Então, as melhores ideias de presentes para o dia das mães estão ligadas a roupas, sapatos e acessórios.
Outro ponto de destaque são os perfumes e cosméticos, que aparecem em segundo e terceiro lugares. Porém, se for trabalhar com este tipo de produto, lembre-se de que as lojas especializadas tendem a se sobressaírem na concorrência, devido ao forte apelo publicitário.
Um ponto curioso da pesquisa são os celulares e smartphones. As mães colocaram que querem ganhar este tipo de produto como segunda opção de desejo. Já os filhos apontaram este como o último item de compra. Provavelmente o fator preço levou o item para a última posição da lista.
Caso você pretenda comercializar estes produtos, lembre-se de colocar eles em destaque na sua promoção Dia das Mães. Se tiver preço competitivo e parcelamento favorável, ótimo! Certamente será um sucesso.
Faça uma brincadeira interativa com as pessoas. A procura por mensagem para o Dia das Mães é bastante alta nessa época.
Use isso a seu favor, disponibilizando um mural dentro da loja onde as pessoas possam escrever uma mensagem carinhosa pra elas. Como prêmio, ofereça um cartão personalizado com a mensagem escrita por quem está presenteando.
Outra ótima dica é usar suas redes sociais pra divulgar as melhores mensagens – ou todas elas – durante todo o período da promoção Dia das Mães. Isso fará com que as pessoas estejam engajadas com seus conteúdos, aguardando ansiosas pela publicação da frase.
Para que sua campanha funcione, você deverá saber quanto as pessoas pretendem gastar com presentes para as mães. Portanto, pegue seu estoque e separe produtos dentro da faixa de preço.
O quadro abaixo mostra um pouco deste cenário:
Perceba que 70% dos entrevistados pretende gastar entre R$ 50,00 e R$ 200,00. Então, os produtos nesta faixa de preço devem entrar na lista de itens da promoção.
Divulgue suas ofertas nas redes sociais, panfletos, cartazes, vitrines, tablóides, etc. Nessa hora, ter uma variedade maior de canais de divulgação ajuda você a alcançar mais pessoas.
Já os produtos com valores mais expressivos, representam apenas 30% das pesquisas. Portanto, deixe-os em segundo plano e ofereça apenas se o cliente sinalizar o desejo de compra.
Quando a campanha é planejada, os resultados tendem a ser mais satisfatórios. Então, reúna seus colaboradores para um bate-papo de planejamento das ações. Cada um pode ter uma ideia diferente para agregar mais originalidade pra sua campanha.
Afinal, você não precisa de grandes investimentos para gerar bons resultados. Basta entender o momento da sua empresa, saber identificar oportunidades e usar a criatividade coletiva pra gerar boas ideias.
A era pós-digital coloca o futuro do varejo em constante transformação, alinhada com as novas experiências de compra e consumo. Como resultado, o atendimento tem se mostrado cada vez mais personalizado, concentrado em satisfazer anseios, antes de partir pra venda.
As tecnologias com fins sociais, mobile e analíticas já fazem parte do desenvolvimento de produtos em grandes fabricantes. Dados e números são coletados diariamente e transformados em ideias nos setores de engenharia de produto. Busca-se, assim, a criação de produtos cada vez mais voltados para a necessidade e não para a trivialidade.
Através dos dados, é possível separar os consumidores em categorias específicas, facilitando o entendimento dos desejos e soluções que cada classe procura.
O termo “pós-digital” não tem relação com o fim do digital. Pelo contrário, o desafio nesta fase de consumo digital é muito maior, pois coloca o consumidor em um patamar mais elevado, onde ele busca adquirir bens e produtos sem precisar ir até um estabelecimento físico.
As facilidades de busca e decisão do consumidor moderno, fizeram com que as indústrias adaptassem seus modelos aos novos gostos do consumidor. Com isso, fabricantes se uniram aos varejistas – físicos e online – para entender comportamentos, antes não mapeados.
A era pós-digital está forçando os varejistas a serem mais criativos, pois só fazer o digital não é mais suficiente. O varejo físico, por exemplo, precisou se reinventar para acompanhar o crescimento assustador do mercado digital.
Dessa forma, foi necessário avaliar a experiência de compra das categorias de consumo e adaptá-las a modelos personalizados. Daí surgiram os vários tipos de varejo que encontramos hoje: autosserviço, varejo autônomo, compra por assinatura, e por aí vai.
Por outro lado, o fator humano ganhou força dentro das lojas, buscando e capacitando colaboradores mais aptos a entenderem as necessidades do consumidor. A relação entre loja e cliente não é mais uma relação de compra e venda, mas sim, uma relação entre pessoas com empatia e conexão bem alinhadas.
Este é, sem dúvida, um dos assuntos mais comentados dentro de qualquer segmento de mercado. No varejo, a inteligência artificial se coloca como uma das promessas mais sólidas, analisando dados e conectando marcas aos consumidores.
A inteligência artificial e o futuro do varejo na era pós-digital.
A era digital possibilitou que as informações pudessem ser coletadas e armazenadas de forma organizada. A inteligência artificial pegou estas informações e as transformou em dados que se cruzam para gerar insights, com a finalidade de entender melhor o comportamento das pessoas diante de produtos e serviços.
O varejo entendeu isso como um diferencial de negócio. Graças à análise de dados, é possível encontrar, por exemplo, o local ideal, dentro de uma cidade, para instalação de um ponto comercial com produtos específicos para determinada categoria de consumidor. Tudo isso com um custo bem menor do que antes da inteligência artificial.
Outro ponto que os fabricantes avaliam junto aos varejistas, é a recorrência de compra e preferências por determinados produtos. Avaliando estes dados, consegue-se identificar as razões que levam uma pessoa a comprar um mesmo produto mais de uma vez, sem considerar a marca ou o preço. Neste caso, avalia-se, por exemplo, embalagem, disposição na gôndola, setor da loja, senso de urgência e decisão de compra.
Acredita-se que o futuro do varejo na era pós-digital se fará com base na análise de dados, resultando em produtos mais próximos da preferência do consumidor, abrindo um leque de opções por marcas e categorias, bem mais diversificado.
Dentro do cenário transformador da digitalização da informação, a era pós-digital trás para o futuro do varejo uma realidade já consolidada entre os consumidores.
Ferramentas digitais aliadas ao consumo.
As ferramentas digitais reforçam a ideia de que o consumo se baseia em pesquisas e opiniões. Como resultado, encontra-se um consumidor bem mais atento às opiniões, enquanto que os modelos tradicionais de venda, se enfraquecem por não terem uma presença digital consolidada.
Quando falamos em ferramentas digitais, não devemos levar em conta apenas as redes sociais, sites ou lojas virtuais. É preciso avaliar cenários como posicionamento, cultura, relacionamento, avaliações e segurança.
Estes são valores bastante considerados pelo consumidor, dentro de um processo de aquisição de produto. Estamos vivendo um momento onde a atenção do consumidor se volta, também, para questões sustentáveis, humanas, e de responsabilidade.
Então, ao invés de uma presença digital baseada no número de seguidores, os varejistas devem buscar uma presença onde a ligação entre o consumidor e sua marca aconteça de forma natural, baseada em um relacionamento mais aproximado.
Outro campo que está se reinventando de forma inovadora, é a interatividade no ponto de venda. Para exemplificar, podemos apontar as TVs que exibem produtos e preços dentro das lojas. Esta é uma prática bem comum, que pode ser vista em vários segmentos de varejo.
O diferencial inovador deste serviço para o futuro do varejo, é a exibição de produtos baseada nos dados de consumo. Neste caso, os produtos apresentados nos monitores são aqueles com maior aceitação em determinado período do dia, por exemplo.
Grandes magazines e redes mundiais de supermercados já adotaram este modelo para apresentar produtos de acordo com o gosto do consumidor. Mas, para ir além, também é possível oferecer opções de acordo com o clima, velocidade de circulação dentro da loja, categorias preferidas, e por aí vai.
A análise inteligente dos dados faz com que o varejo físico deixe o consumidor comprar sem ter que pensar muito. Dessa forma, produtos considerados “de rotina” podem ser identificados e expostos de forma estratégica, dando espaço à satisfação do cliente e ao atendimento personalizado.
O termo “smart” já faz parte da vida das pessoas. Smartphones, consoles de games, e smart TV’s, conquistaram seus espaços dentro dos desejos de consumo da população. E, com isso, a interatividade ganhou força dentro destes “brinquedos”.
Já é possível, por exemplo, encontrar comerciais de TV onde você acessa o produto no site, clicando em um botão – que aparece no canto da sua TV – durante a exibição de um programa. Ou ainda, basta um gesto com as mãos em seu console de games para visitar a página de compra do produto exibido.
Neste campo, são inúmeras as possibilidades de desenvolvimento de aplicações que interagem com o consumidor. Se por um lado as pessoas estão fartas de comerciais de TV, por outro os anunciantes estão sendo forçados a inovar através de um novo modelo de merchandising, onde o protagonista do comercial passou a ser o consumidor.
Por fim, sabe-se que hoje é impossível imaginar a vida das pessoas, por mais comuns que sejam, sem o acesso à informação através de dados. Os conceitos de consumo mudaram tanto que forçaram empresas à se aliarem aos varejistas – pequenos e grandes – com o objetivo de entender os hábitos e preferências do consumidor moderno.
Graças à estas iniciativas, espera-se por um futuro crescente, recorrente e sustentável para o varejo. Um varejo que entenda o consumidor e deixe ele fazer parte – porque não – do desenvolvimento de produtos, deixando as pessoas mais à vontade para escolher, sem serem interrompidas por ações indesejadas.
Há períodos no ano em que você vende mais e outros em que vende menos. Essa sazonalidade é um fenômeno bem conhecido de quem trabalha no varejo.
Nessa realidade, se sairá melhor aquele que aprender a lidar com o sobe e desce dessa montanha russa.
Que tal colocar sua loja neste patamar e alcançar ótimos resultados? Então arregace as mangas, pois para isso você precisará de um bom planejamento. Afinal, quando você consegue antecipar a previsão da demanda que vai enfrentar, fica muito mais fácil preparar a sua oferta.
A sazonalidade refere-se a um ciclo repetitivo em determinados períodos do ano. Por isso, quando aplicado ao varejo este conceito geralmente se refere a flutuação da demanda.
Assim, influenciado por diversos fatores externos, todo o negócio possui períodos de alta e baixa nas vendas.
Eventos típicos do ano como carnaval; número de dias úteis presentes em cada mês; volume de contas que se acumulam no início do ano e até as condições climáticas, são exemplos de variações que podem afetar uma empresa, positiva ou negativamente.
Para conseguir entender e gerenciar essa variação os varejistas costumam trabalhar com previsões, construindo planos de ação que variam de acordo com o seu mercado.
Identificar a sazonalidade no varejo é fundamental para se manter longe das surpresas e se preparar para não sofrer perdas em tempos difíceis.
Para isso, é preciso enumerar os melhores e os piores períodos do ano, para se aproveitar das sazonalidades positivas e se proteger das negativas.
Um levantamento da Serasa Experian revelou que dezembro é o período mais aquecido para as vendas. Já fevereiro costuma ser o pior mês do ano para o varejo brasileiro.
Apesar de ser uma tendência, essa flutuação não acontece nas mesmas proporções para todos os segmentos.
Um exemplo é o comércio de materiais de construção que costuma apresentar vendas acima da média no período de julho à novembro. Isso acontece pois no segundo semestre o orçamento familiar costuma estar menos comprometido e as pessoas tendem a querer arrumar ou reformar a casa, antes da chegada do fim de ano.
Portanto, não existe receita pronta. Cada negócio possui um perfil de clientes e é influenciado também pelo setor de atuação.
Para vender em tempos difíceis é preciso entender os ciclos do próprio setor, analisar o histórico das vendas dos anos anteriores e compreender como se comportam os consumidores nesses períodos.
Para chegar nestes resultados você precisa se debruçar sobre os próprios números e refletir sobre algumas possibilidades. Faça perguntas do tipo:
Com base nestas respostas – e a partir de dados confiáveis – você terá uma previsibilidade calculada, não se tornando refém de achismos.
Depois disso vem a hora de trabalhar para equilibrar a sazonalidade, não permitindo que os períodos de baixa afetem a lucratividade do seu varejo.
Para concluir, reunimos algumas dicas para estimular a sua criatividade. Inspire-se nelas para criar o seu planejamento:
Se além destas você tiver outras dicas sobre o que fazer para lidar com a sazonalidade no varejo, fique à vontade para compartilhar o seu comentário.