Os supermercados modernos estão mudando. O hábito de consumo está transformando o varejo físico em algo dispensável. Mas os ítens de primeira necessidade, como alimentação, ainda são, em sua grande maioria, comprados diretamente no supermercado.
Mas como aumentar as vendas no supermercado se o consumidor já está habituado a pesquisar antes de comprar qualquer coisa?
Pra ajudar você a encontrar a resposta para este problema, separei alguns pontos onde vejo maior atenção necessária. Pode ser que você já esteja aplicando alguns deles, mas será que está fazendo da maneira correta? Confira e responda no final!
Conheça seus clientes
Independente do tamanho do seu supermercado, quem vai trazer dinheiro e fazer suas vendas aumentarem é o cliente. Lembre-se de que você é mais dependente dele do que ele de você.
Por isso, se você quer aumentar as vendas no supermercado, precisa entender como vive e como se comporta o consumidor.
Pra isso eu pontuei 3 dicas interessantes:
Reconheça o habitat onde vivem seus consumidores
Faça um mapeamento simples da região onde seu supermercado está localizado.
- Veja quantos concorrentes você tem
- quantas pessoas passam na frente da sua loja todos os dias
- como elas chegam até seu estabelecimento (a pé, de carro, bicicleta)
Pra fazer isso, faça um passeio pelas ruas do bairro e perceba as movimentações. Avalie estes pontos não somente no seu supermercado. Faça um levantamento nos concorrentes também.
Depois de levantar estes e outros dados de interesse, coloque-se no lugar do consumidor que frequenta o supermercado concorrente e não o seu. Veja o que o concorrente oferece que faz com que ele compre lá e não aqui. O simples fato de ter um estacionamento seguro para bicicletas já pode ser um fator decisivo. Afinal, se o seu supermercado fica dentro de um bairro onde as pessoas valorizam mais o comércio local, dificilmente elas irão se deslocar de carro.
Identifique os hábitos pessoais
Tente observar o comportamento das pessoas que vivem no seu bairro. Avalie o que elas fazem percebendo a movimentação em lojas, restaurantes, centros de compras, etc. Esta prática irá ajudá-lo a entender do que as pessoas gostam e o que elas fazem enquanto não estão no supermercado.
Avalie os produtos que elas mais compram
Identifique nos carrinhos de compra as similaridades de produtos. Faça uma lista dos produtos que mais são encontrados nas cestas e carrinhos. Não se atente a marca, mas sim ao tipo de produto. Utilize estes produtos para criar suas promoções e deixe-as em evidência dentro e fora da loja. Utilize cartazes para divulgar estas ofertas. Além disso, não deixe que estes produtos fiquem fora do seu tabloide periódico.
Promoção “casada”
Uma técnica bem fácil de colocar em prática para aumentar as vendas no supermercado é oferecer produtos além da necessidade do cliente.
Identifique os setores da loja que podem gerar interação entre funcionário e consumidor. A padaria, açougue e hortifruti são ótimos pontos de interação.
Sempre que o cliente pedir algo para comprar, sugira que leve algum outro produto junto. Exemplo: se ele comprar pão, que tal informá-lo de ofertas de frios, geléias e margarina? Isso pode fazer ele levar outro produto também.
A frente de caixa é outro ótimo local para aumentar as vendas no supermercado. Por mais que este seja o último ponto onde o cliente irá passar enquanto está comprando, você pode utilizá-lo como apoio para vender produtos mais específicos. A dica aqui é ver o que a pessoa está levando e verificar se existem promoções que combinem com o produto. O exemplo da padaria é ótimo pra colocar isso em prática.
Caso seus funcionários sintam receio de abordar desta forma, utilize a comunicação visual para isso. Espalhe cartazes estratégicos na padaria oferecendo a promoção casada e, quando possível, já disponibilize o produto ali mesmo. Isso pode ajudar o cliente a comprar por impulso.
Melhore seu ambiente para aumentar as vendas no supermercado
Outro ponto importante que precisa ser levado em conta se você quer aumentar as vendas do supermercado é a experiência de compra do consumidor dentro da loja.
Dificilmente você conseguirá convencer seu cliente a comprar outros produtos se lembrar apenas do básico que está na lista de compras.
É importante ressaltar que o cliente costuma entrar na loja com a lista na cabeça. Então, tente deixar ele confortável para comprar o que ele realmente precisa.
Deixe o cliente agir naturalmente
Porém, se você tornar a jornada dele o mais natural possível, certamente ele acabará se deparando com outros produtos interessantes.
Primeiramente, ele precisa encontrar os produtos da lista com facilidade. Pra fazer com que isso seja possível, lembre das primeiras dicas que passei aqui neste artigo, falando em relacionar os produtos mais vendidos e mais procurados. Estes produtos deverão ser expostos em evidência nas pontas de gôndola, linha da visão, etc. Assim, a chance de o cliente encontrar o produto que procura fica maior.
Mas lembre-se de não ser tão explícito. Procure ponderar esta exibição de forma que faça com que o cliente encontre o produto, mas passeie mais pelos corredores.
Identifique as entradas do corredor com placas, informando a categoria dos produtos (café, sucos, refrigerante, etc). Assim ele encontrará o produto que procura, mas irá ler outras categorias de interesse também.
A dica aqui é colocar nas placas as categorias mais procuradas pelos clientes. Use sua relação de produtos mais vendidos e coloque as categorias deles nas placas.
Além desta comunicação, a experiência de compra do consumidor pode ser ainda mais relevante se você educá-lo com informações que agreguem valor aos produtos.
Um bom exemplo disso é o setor de vinhos e bebidas. Você pode passar pra ele informações de harmonização, receitas de drinques, etc. Tudo isso pode ser exibido no cartaz que mostra o produto em oferta. Certamente ele se interessará pela leitura.
Fidelização de clientes
Com a abertura generalizada da concorrência, fica cada vez mais complicado fidelizar clientes.
O cliente só voltará a comprar de você se ele realmente se sentir satisfeito ou tiver algum benefício que o convença de que comprar no seu estabelecimento é melhor.
Vou te passar 3 dicas de ouro para criar a fidelização de clientes e aumentar as vendas no supermercado de forma natural.
Clube de benefícios
Ofereça descontos para quem tiver seu cartão de fidelidade. Mas não limite isso aos produtos “encalhados” nas gôndolas. Pegue sua lista de produtos mais desejados e crie campanhas de desconto para quem é filiado ao clube de vantagens. Mostre no cartaz de oferta o preço para filiados e o preço para não afiliados. Isso desperta o desejo pelo desconto e acaba gerando fidelidade para próximas compras.
Envie ofertas por e-mail, SMS e aplicativos de mensagem
Esta prática também tem se mostrado eficaz para fidelizar clientes. Sempre que você estiver oferecendo vantagens para o Clube de Benefícios do seu Supermercado, envie notificações para os clientes que fazem parte do clube. Mas lembre-se de pedir autorização na hora de fazer o cadastro dele. Ninguém gosta de receber mensagens não desejadas, certo?
Estatísticas de melhoria
De tempos em tempos faça uma avaliação de satisfação com seus clientes, principalmente os do clube de benefícios.
Pergunte pra eles sobre o que eles gostam e não gostam dentro do seu Supermercado. Seja bem direto nas perguntas e não faça seu cliente pensar muito para responder.
Envie esta pesquisa por e-mail e ofereça algo em troca (descontos ou brindes), para quem responder a pesquisa. Isso motivará as pessoas a responderem.
Depois que fizer o levantamento das melhorias e sugestões feitas pelos consumidores, convide-os para verificarem pessoalmente as mudanças.
Compras por impulso
Se tem uma coisa que os consumidores gostam de fazer é comprar. Então por que não usar este desejo para aumentar as vendas no supermercado?
Mais de 80% das decisões de compra são tomadas dentro do ponto de venda. O consumidor pode entrar no mercado com uma lista de compras, mas ele vai pesquisar por marcas variadas antes de se decidir por qual comprar.
Transforme esta prática em um poderoso aliado na estratégia de compras por impulso.
Por mais que o consumidor saiba o que ele quer comprar, é na frente dos produtos que ele vai se decidir pela marca que irá adquirir. Por isso, tente colocar o produto que está em oferta próximo de outras marcas similares. Divulgue esta promoção com um cartaz bem produzido para atrair a atenção do cliente.
Faça isso em vários setores da loja. Se você perceber nos setores de eletro, por exemplo, você encontra várias marcas de um mesmo produto enfileiradas lado a lado. Somente um ou outro terá um destaque maior no apelo de venda. Esta estratégia ajuda o instinto do consumidor a despertar a ação de comprar por impulso, mesmo se o produto estiver mais caro.
Uma das principais funções dos cartazes promocionais é passar a ideia de que determinado produto está em oferta. O consumidor tem a sensação de estar pagando menos pelo produto.
Seja lembrado
Pra finalizar, quero falar de algo muito importante dentro de uma estratégia voltada para aumentar as vendas no supermercado: o engajamento com o cliente.
E para gerar este engajamento com os consumidores, comece a praticar uma política de relacionamento direto. Converse com seu cliente, divulgue constantemente suas ofertas, mostre que você se preocupa em oferecer bons produtos com preços mais acessíveis, etc.
Utilize dos canais digitais para fazer a divulgação das promoções. Facebook e Instagram são ótimos meios de interação com seu cliente. Além disso, através das redes sociais, é possível traçar um perfil inicial do seu público-alvo e começar a criar ofertas que vão despertar o interesse pela compra.
Um outro ponto importante é traçar um planejamento para fortificar este relacionamento. Procure criar um calendário de atividades para os próximos 6 meses e reavalie este planejamento de tempos em tempos. Isso é muito importante para identificar os pontos de sucesso e o que precisa ser melhorado em suas campanhas.
Mão na massa já!
E aí, gostou das dicas que apresentei neste artigo? Que tal colocar elas em prática agora mesmo, para aumentar as vendas no supermercado? Comece planejando tudo que irá fazer e lembre-se de seguir fielmente o que você planejou. A recorrência é o melhor caminho para o sucesso nas vendas. Afinal, quem não é visto não é lembrado!
Sucesso pra você e boas vendas.